ראיתי, שמעתי, הבנתי

נתנאל קראוס, כ"ט באדר תשע"ג,

לבן ריק
לבן ריק
צילום: ערוץ 7

ברגע שהתחלתי לספר הוא הזדרז לומר שהוא כבר מכיר את הנושא
לאחרונה עשיתי מספר עבודות לזוג יועצים צעיר מן המגזר הבנקאי. דבר מה נחמד באפיק המקצועי שהשתלבתי בו הוא שלומדים את הלקוחות. אם הלקוח עוסק בנדל"ן אז לומדים מושגים בנדל"ן. אם הלקוח הוא מדרשה לומדים על מדרשות. אם הלקוח בתחום התיירות לומדים על אותו האיזור. 
היסטוריה, קהל היעד, מה נעשה עד כה, מה הועיל ומה פחות, השוואה לגופים מקבילים.

סופר לי שבנקים מספקים תוכניות מתוך אינטרס אישי. אינטרס שלא בהכרח מיטיב עם הלקוח בטווח הארוך. יועץ מיומן עם נסיון במערכת הבנקאית יוכל לשחק עבורך עם המספרים ולהתייצב מול הבנק. שכירת שירותי היועץ בתחום בו דובר עשויה לחסוך עשרות אלפים לאורך השנים.

מתוך התלהבות באתי לחלוק עם חברי את המידע החדש. ברגע שהתחלתי לספר הוא הזדרז לומר שהוא כבר מכיר את הנושא. אוקיי. 
ניסיתי לגשש מה הוא יודע והוא די לא ידע. התחלתי שוב לתאר את הסנסציה ושוב הוא הזדרז לציין שכן-כן-כן את זה הוא יודע. אה הא.. אוקיי.

עסקה מוזרה

פעם קרה לי איתו קטע מצחיק.
היינו ברחוב כובשי קטמון בירושלים. מחוץ לבית הכנסת "יקר" לאחר תפילת שישי בערב. רדיוס 50 מטר מהכניסה לבית הכנסת המה בצעירים וצעירות. יהיה מי שיכנה בבוז את המאורע כ"שוק בשר". המכנה כנראה גם יהיה שם. מבחינתו מדובר בפוטנציאל שוק. הסתכלנו כיצד מכוניות של יולדות מנסות לעבור על פני ההמון שגלש אל הכביש.  חיכינו למישהו בדרך לארוחת שישי.
בזמן שהמתנו סיפרתי לו על הספר "כיצד לרכוש ידידים והשפעה" של דייל קרנגי. כל שנה אני משתדל לקרוא אותו, זה באמת ספר טוב. הנה אנוכי מתאר את הספר והבחור, מתוקף היותו שליח שראה דבר ושניים, אמר שהוא כבר יודע. ניסיתי לפרט אך, שוב, התעקש העלם על ידיעתו הרחבה. עצבן שדווקא הוא נפנף את הספר מבלי לטרוח אפילו לקרוא. עשיתי איתו עסקה. אמרתי שאקנה לו את הספר ואם הוא יקרא אותו אז הוא לא יצטרך להחזיר את הכסף על הספר. עסקה מוזרה אמנם, אבל בסופו של דבר העלם קרא את הספר. במהלך הקריאה יצא לנו לדבר על הספר, על השיטה. הוא הודה שזה ספר חשוב. מאז, כשהוא אומר שהוא יודע לפני שהוא מקשיב הבחור מקבל תזכורת על המקרה עם הספר.

ביציאה מפגישה אי שם התבקשתי להמעיט בשאלות שמראות שאני לא יודע. גם אם אני רוצה לברר את מה שאני לא יודע. בשליחות, פעם, גם כן התבקשתי לא לשאול שאלות שמראות שאני לא יודע. מסתבר שאנשים מזלזלים באנשים שלא יודעים דברים. מזלזלים גם באנשים שרוצים להבין. 
פתגם יפה שהתוודעתי אליו בתיכון אומר שאם תשתוק אז ייחשבו שאתה טיפש ואם תדבר אז יידעו שאתה טיפש. שלמה המלך גם התייחס לנקודה: "גַּם אֱוִיל מַחֲרִישׁ, חָכָם יֵחָשֵׁב; אֹטֵם שְׂפָתָיו נָבוֹן" (משלי יז כח).

אנשים שלא יודעים

אנשים שלא יודעים משחקים אותה שהם יודעים. יהיה זה טיפשי להעמיד אותם על מקומם בשאלות מכשילות. עדיף להכשיל בצורה יפה בה לא יבחינו. חשוב שהם לא ידעו שאתה יודע.
אנשים שלא יודעים ומשחקים לא אומרים תודה. הם בעיקר מקטרים שהם כבר יודעים ולא נותנים קרדיט עבור מידע חדש. בהזדמנות הבאה הם ינכסו את המידע לעצמם.


אנשים שלא יודעים ומשחקים לא אומרים תודה. הם בעיקר מקטרים שהם כבר יודעים ולא נותנים קרדיט עבור מידע חדש
לא מעניין. אז שיחשבו. בנתיים ההתעניינות רק מוכיחה את עצמה. הביישן לא למד. בשמחה אשמע מלקוח הסבר זהה להסבר קודם. תמיד ישנו ניואנס חדש, תובנה אחרת, ניסיון נוסף. סטטיסטיקה טובה מורכבת מכמה שיותר מקרים בודדים. עושר של ידע מורכב מניסיון רחב. הטעויות שלנו. הטעויות של האחרים. מה לא לעשות. מה כן. להגיע למסקנות מתוך כל זאת. 
אנשים מהזן הממולח יסכימו בסיוג. נכון, אבל עדיין, אנשים זה אנשים. תן להם שואו, בטחון שאתה האיש הנכון ללכת איתו. תגיד כל מיני מילים חכמות. תעבור מהר מנושא לנושא. תחשב חישובים לא ברורים. תלחיץ קצת. תן להם להרגיש שהבעיה יותר מסובכת. תגרום להם להבין שאתה תוכל לפתור אותה.   

למצוא את האיזון בין הרושם והלמידה. בדומה ללקיחת אחריות. לדעת לומר טעות, לא יודע, וופס... לא לחסום את עצמך מפחד. לחשוש מבקשת הסבר כי אחשב לנחות וחסר. אה הא אוקיי.