על מניעים לא רציונאליים לא מדברים

נתנאל קראוס, י"ח בסיון תשע"ג,

לבן ריק
לבן ריק
צילום: ערוץ 7
שלושה אנשי שיווק משוחחים. כל אחד בקיא בתחומו. שניים עם חולצה בחוץ. אחד בחולצה אפרסקית בוהקת. השיחה גולשת לתיירות ושיטה שיווקית בת עשר מילים, לא יותר, שהביאה לעלייה של 12% במכירות. איש שיווק רביעי שהצטרף לפני דקה לשיחה אומר בחיוך שבתכל'ס אנשים לא ממש נבונים. 
"אנשים?", אומר איש השיווק המנוסה בחבורה, "האנשים האלו הם גם אנחנו!". 
השאלה אינה דווקא אם המוצר שלפניך הוא טוב ומתבקש מבחינתך אלא כיצד מכרו לך אותו. אנשים אינם עוצרים לחשוב: 
1. מה אני חושב על המוצר. 
2. למה אני חושב ככה על המוצר. 
ומכיוון שתהליך הרכישה הוא תהליך אינטואיטיבי, בדרך כלל, קל יותר להפעיל עליו מניפולציות. די מספיק להיראות אמין, להישמע חכם ולהבטיח לך משהו שאתה רוצה. לפעמים נדרש קצת יותר תחכום. ממש קצת.    

הקושי למדוד מוצרים, רעיונות ושות' מתבטא בחוסר הידע שלנו בתחומים שונים. ידע כללי לרוב אינו מספק כשאנו נדרשים לבצע הערכה מעמיקה. 
יש נושאים שאדם מאוד שמח כשהוא מגיע להם מוכן, או כשהם מגיעים אליו כשהוא מוכן. בן אדם נוטה לקבל כמובן מאליו מציאויות שהוא מוכן נפשית או פיזית להתמודד עמם - הסוגיה פשוטה עבורו. וזאת לעומת אדם אחר שאינו מוכן להתמודדות עם אותה הסוגיה, אז תיתכן רתיעה ותגובה שאינה נאותה או במקרה הטוב הפניית זמן עבור לימוד והכנה.

כדי ללמוד היטב ולהתפתח בתחום יש למצוא מומחים. קשה להגיע פיזית למפגש מול מומחה כל שכן למומחים. במידה והצלחת להגיע ישירות למומחה - נשמע קול יחיד שפותח בפנינו דלת עצומה למידע, אך עדיין דלת יחידה. יש חשיבות גבוהה לשמוע מגוון דעות של מומחים באותו נושא. הדבר מאפשר לנו להשוות שיטות, לקבל מגוון של בחינות, לחוות העדפות מקצועיות, לשמוע ז'רגון רחב ועשיר יותר מאשר של אדם יחיד. 

אנשים רוצים לעשות דברים מתוך מניעים שונים והרבה פעמים המניע אינו רציונאלי. כשאדם מנסה להבין את המניעים של האיש שלפניו הוא מתחיל לחפש בדווקא מניע רציונאלי. כמובן, הכי הגיוני לו שלדמות מולו יש מניע הגיוני. הגיוני שיש לו מניע הגיוני.    
יש דברים שלא צריך לדבר עליהם. יש דברים שלא כדאי לגעת בהם. לדון במניעים לא רציונאליים של אחרים זה לחלוטין אחד מהם. 

יש דברים שלא צריך לדבר עליהם. לעבור את המשוכה ולהניח אותה בצד. יש דברים שחייבים לעשות מתוך תהליך כולל. בסדר, אפשר לקבל את זה. אם שואלים אותך "מה דעתך בנושא" במובן של לקבל את הסכמתך המסויגת - אז יכול להיות שלא כדאי להסביר את עמדתך בנושא. משנתך הסדורה תאלם, שכן אין לה מה להוסיף, מלבד מתח. אם תיוודע איכות רתיעתך מה יעשה הצד השני? מה אם הוא יתעקש על בקשתו? מתח.

אפשר להיות סובלניים כלפי הצד השני גם אם לא מגיעים לכלל הסכמה. 
ובכל הקשור למניעים, אם הם לא רציונאליים עדיף להניח להם.  
לפחות לעת עתה.