בשבע 200: "כסף זה לא העיקר בחיים"

כך אומר חיים פרייליכמן, המנהל הטרי של בנק "אגוד", הבנק השישי בגודלו בארץ # הוא התחיל כשליח במכולת המשפחתית, וסחב שקי סוכר לבניין הבנק שכיום הוא עומד בראשו

עדי גרסיאל , י"ז בתמוז תשס"ו

# הוא הספיק להפוך את בנק "אדנים" ממקום "שמתנהל כמו בית כנסת, לבנק", כהגדרתו, והפך את בנק "טפחות" לבנק המשכנתאות הגדול במדינה # ויש לו גם הסברים למה לא כדאי לפרסם את שכר מנהלי הבנקים, ומדוע העמלות כל כך גבוהות

בגיל 32 הוא כבר היה מנהל בנק. גם כיום, כמעט 20 שנה אחרי, חיים פרייליכמן, המנכ"ל הטרי של בנק 'אגוד', מתפלא לשמוע שיש כאלה שחושבים שבנקאות היא מקצוע משעמם.

"ממש לא. הבנקאות משקפת את כל התנהלות של המשק. זה מתחיל באדם פרטי: בחשבון העו"ש שלו, בחסכונותיו, בהפרשות לפנסיה. אדם שבא לבקש הלוואה בעצם חושף בפני הבנקאי את כל אורחות חייו. כבנקאי אני לומד את 'סודותיהם' של כל הלקוחות: הפשוטים, בני המעמד הבינוני והעשירים.

"כשאנחנו מעניקים אשראי לחברות, נפרשת בפנינו כל פעילות החברה: המאזן, השקעות עתידיות וכו'. כבנקאי אני רואה את כל מגזרי המשק: היי-טק, בנייה, קמעונאות, תחבורה ועוד. מי שעובד בחברת היי-טק מכיר רק את התחום שבו הוא עוסק, אבל הבנקאי שעובד מול החברה צריך ללמוד החברה, את השוק שבו היא פועלת, את המתחרים, את התחזית ועוד.
"חוץ מזה, עוסקים הבנקים בנושאים כמו שוק ההון, הבורסה, שוקי המטבעות וכדומה. בתור מנהל אני צריך גם לטפל בניהול כוח אדם ומחשוב, עמידה בחוקים ותקנות, שיווק ועוד. זה עולם דינמי מאוד, עם הרבה חדשנות. זה מעניין מאוד, אבל מצריך לימוד כמעט אינסופי. יש דברים שאני לומד 'תוך כדי תנועה'".

עול בגיל צעיר
הוא נולד לפני 51 שנה, ברחוב הירקון בתל אביב. במלחמת השחרור נפלה פצצה על בית משפחתו\ שנורתה מאזור מסגד חסן בק ביפו. הקומה השנייה נפגעה קשות, ודודיה של אמו נהרגו.

כשהיה בן 16 נפטר אביו, וחיים הצעיר נאלץ לצאת לעבודה במכולת המשפחתית, שהיתה ברחוב אחוזת בית 1 בתל אביב. משרדי בנק 'אגוד' שוכנים באותו רחוב, בבניין מספר 6. "אני זוכר איך הייתי סוחב על כתפי שקים של סוכר, למסעדה שהיתה בקומה הראשונה של הבנק", סוגר פרייליכמן מעגל אחרי 35 שנה.

בהמשך עבד במערכת 'הארץ' בלילות, בקשירת עיתונים. "כשאין פרנסה בבית לא בוחלים בשום עבודה. הזמנים אמנם היו אז שונים, אבל גם היום, מי שיש לו הרבה כוח רצון ודבק במטרתו יצליח. כך אני מחנך את ילדי", הוא מסביר.

הכישורים שפיתחת בעבודה במכולת עוזרים לך גם היום?
"בגרות נפשית נרכשת כשנאלצים להתמודד מגיל צעיר עם עול הפרנסה ולומדים לכלכל את הצעדים בתבונה. החשבונות של הלבן והלחם אמנם לא עושים אותך חשבונאי גדול, אבל הם נותנים לך פרספקטיבה רחבה על החיים ועל ערכים כספיים. אתה לומד שדין פרוטה כדין מאה ושכסף זה לא העיקר בחיים, ויש הרבה ערכים לפניו".

בהמשך למד פרייליכמן בישיבת הדרום, והוא רואה חשבון ובעל תואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת בר-אילן. במסגרת ההסדר שירת בגדוד ההסדרניקים הראשון בתקופת מלחמת יום כיפור.


תוך כדי לימודיו באוניברסיטה עסק גם בהוראה. כשסיים את הלימודים הצטרף לבנק המשכנתאות הקטן, 'אדנים', בתור כחשב. ארבע שנים מאוחר יותר מונה למנכ"ל הבנק, כאמור בגיל הצעיר 32.

איך הפכת תוך זמן כה קצר למנהל בנק?
"אני חייב את בחירתי ליצחק יגר, שהיה מנכ"ל 'משהב', ולאהרון קופלוביץ, שהיה יו"ר הבנק. שניהם נתנו לי צ'אנס בתור בחור צעיר. מצדי השתדלתי להוכיח את עצמי, ועשיתי כל מה שהטילו עלי. אחרי שמנכ"ל וסמנכ"ל הבנק פרשו לגמלאות, החליטו לקחת אותי".

כשהתמנה פרייליכמן לבנק 'אדנים', שזוהה באופן מסורתי עם המפד"ל, היו לבנק בסך הכל 27 עובדים וסניף אחד. פרייליכמן שינה את מבנה הבנק, השקיע בעובדים ובמחשוב, וכשסיים את תפקידו כעבור כמה שנים היו ל'אדנים' 10 סניפים ומאה עובדים. "אפשר לומר שכשנכנסתי 'אדנים' התנהל כמו בית כנסת, וכשיצאתי השארתי מאחורי בנק", הוא מסכם.

כן, אדוני המנהל
בשנת 98' הוא מונה למנכ"ל בנק 'טפחות', ושימש בתפקיד כשש שנים. למרות המשבר המתמשך בענף הנדל"ן באותן שנים, הצליח פרייליכמן להוביל את הבנק להישגים בתחום עיסוקו העיקרי: משכנתאות, וכן פעל לפתח ענפים נוספים כמו חסכונות. עם מיזוגם של הבנקים 'טפחות' ו'מזרחי', בסוף 2004, פרש מתפקידו, ובמשך כשנה שימש כיו"ר חברת 'קרדן נדל"ן', שעוסקת בבנייה. נוסף לכך הוא משמש כיו"ר העמותה של בית הספר 'דעת מבינים' בפתח תקווה (ראו מסגרת), וכן כיו"ר איל"ן (איגוד ישראלי לנכים) וכחבר מוסדות ציבוריים נוספים.

לפני כמה חודשים פנה יו"ר בנק 'אגוד', זאב אבלס, לפרייליכמן והציע לו לנהל את הבנק במקום המנכ"ל הפורש, דוב קוטלר. פרייליכמן נענה לאתגר, לנהל את הבנק השישי בגודלו במדינה, והוא סיים לאחרונה את מאת הימים הראשונים בתפקיד.
ל'אגוד' 30 סניפים ברחבי הארץ, המעסיקים 1080 עובדים, והוא פעיל מאוד בתחום היהלומים ושוק ההון ובמגזר העסקי. פרייליכמן מבטיח: "בנק משפחתי עם שירות שיגרום ללקוחות להרגיש בבית. העובדה שהבנק קטן היא גם יתרון, כי יש לו מוטת שליטה קצרה וזמני תגובה מהירים".

ולמי שמהסס אם להעביר את כל פעילותו לבנק שאינו נמנה עם שלושת הגדולים, הוא מציע "לנסות אותנו. לפתוח עוד חשבון אצלנו ולהשוות. יש לנו מה להציע בתחומי המשכנתאות, למשל, כמו משכנתא בריבית קבועה ובלי הצמדה, או פיקדונות מיוחדים ואשראי עם החזרים גמישים".

תחת הנהגתם של שני חובשי הכיפות, אבלס ופרייליכמן, מנסה 'אגוד' לפנות אל הציבור החרדי והדתי. בין השאר פתח הבנק סניפים חדשים באלעד ובבית שמש, ובקרוב ייפתחו סניפים בריכוזים דתיים נוספים. "נהיה קשובים לצרכים המיוחדים של הציבור הזה", מבטיח פרייליכמן.

במסגרת הפעילות הזו קיבל הבנק אישור של הרב אלישיב להיתר עיסקא. "מעבר לנושא הכשר הריבית וצניעות הלבוש של העובדים, צריך לתת לציבור הדתי והחרדי שירותים בנקאיים שנותנים פתרונות לאורח החיים שלהם. כמו למשל העובדה שזוג צעיר שמתחתן רוצה להגיע לדירה".

יש הבדל בין ניהול של אדם דתי לבין מי שאינו כזה?
"לא כל הדתיים מתנהגים אותו דבר. כבר ראינו חובשי כיפות שהתנהלותם אינה הולמת את מעמדם... באופן אישי אני משתדל להדגיש, מעבר לקיום המצוות, את הצדדים הערכיים. למשל, בישיבות הנהלה אני מקפיד לומר פעם בשבוע דבר תורה. זה לא בגלל שאני מנסה להחזיר בתשובה, אלא כדי להראות שיש מה ללמוד מהתורה בכל התחומים.

"כשהייתי בבנק 'טפחות' השתמשנו בביטוי התלמודי (בבא מציעא) 'לעולם ישליש אדם את מעותיו' על מנת לבנות מוצר מצליח שנקרא 'משכנתה משולשת', שהיתה צמודה שליש למדד, שליש לדולר ושליש לא צמודה. אחד הכתבים הכלכליים התפלא ושאל אותי: 'מה, אתה רוצה שאני אצטט מפיך דברים מהגמרא?' עניתי לו: 'בטח'. זה רק מראה על הניכור שקיים בין שכבות רחבות בציבור לבין מורשת ישראל. לכן אני מנסה להשתמש בעבודתי העסקית בכמה שיותר מטבעות לשון ודרכי חשיבה של חז"ל".
ביניים: להתמודד גם עם נפילות

גם את בנק 'טפחות' הביא פרייליכמן להישגים: הונו של הבנק הוכפל ממיליארד ש"ח לשניים. ל'טפחות', בנק המשכנתאות הגדול במדינה, היו 800 עובדים, והוא נאלץ להתמודד עם השפל בענף הנדל"ן שהחל בסוף שנות ה-90. איך עושים את זה? לפי פרייליכמן זה לא קשה, אם יודעים איך להניע את העובדים ולייצר מוצרים ייחודיים ואטרקטיביים, כמו פיקדונות בתנאים מיוחדים.
פרייליכמן מארח אותנו בחביבות בשעת ערב מאוחרת בביתו, גם אחרי 14 שעות עבודה. אבל מאחורי סבר הפנים הנעים מסתתר מנהל ש"יודע לדרוש לא מעט מהעובדים שלו, וגם מעצמו", כפי שמעידים מי שעבדו תחתיו. ואולי זה חלק מסוד ההצלחה שלו.

היו גם נפילות?
"מטבע הדברים, כשעובדים עם יותר מ-400 פרוייקטי בנייה, יש גם כישלונות. אבל יחסית, בכמות לא גדולה. החוכמה היא לדעת להתמודד גם עם נפילות. חשוב לזכור: בנקאות איננה מערכת סטרילית. יש בה סיכונים, והמיומנות היא לנהל אותם כך שגם בשוק קשה תוכל להצליח. השתדלנו גם לנהוג באנושיות כלפי מי שנקלע לקשיים – זה גם חלק מתפיסת הניהול שלי כאדם דתי – וכל עוד לא עמד מולנו רמאי, הלכנו לקראתו".

יש ניצנים של התאוששות בשוק הנדל"ן?
"כשמדברים על נדל"ן למגורים, יש מקומות שבהם השוק נמצא בביקוש ויש קפיצות מחירים. לדוגמה: רעננה, ירושלים, מודיעין ויישובים צמודי חוף. הגורם המרכזי לעליות הוא תושבי חוץ שהחליטו לרכוש דירה בארץ. יש גם אנשים שעשו סיבוב בשוק ההון והחליטו לצאת ולהשקיע אותו בנדל"ן. גורם נוסף הוא עליית מחירי התשומות.

"אני לא מאמין שהעליות יהיו כמו בעבר, כי הצריכה שנובעת מהגידול באוכלוסייה עדיין לא בולטת כמו בראשית שנות ה-90".
מה אתה מציע לזוג צעיר שמחפש דירה לעשות עכשיו: לקנות או לשכור?
"תמיד אמרתי, ואני חוזר על כך: אם מצאתם את המקום שבו אתם רוצים לגור והדירה מתאימה לכם, אל תעשו ספקולציות על ביתכם הפרטי, תקנו".

סעיף ההכנסות
פרסום נתוני השכר של בכירי בנק הפועלים, בעלות שכר של עשרות מיליוני שקלים לשנה, גרם לסערה ציבורית. פרייליכמן, שמקבל שכר צנוע בהרבה, מנסה להסביר כשהוא מותח ביקורת מרומזת על עמיתיו מהבנק הגדול במדינה: "יש באמת מצבים קצת מוגזמים. אבל צריך לזכור גם שהשכר מפצה על רמת האחריות הגבוהה, לעתים עד כדי חוסר שינה בלילות.
"לרוב, שכר הבסיס אינו גבוה כל-כך, ומה שמנקר עיניים הן האופציות. ואלו, יש לדעת, יכולות גם לרדת ולפעמים המנהלים לא רואים מהן שקל". לדעתו, כיוון שהבנקים הם בעצם גופים ציבוריים, למרות שיש להם בעלים פרטיים, "מן הראוי שהתגמולים המיוחדים שמעבר לשכר – כמו האופציות – ישולמו למנהלים מכספם הפרטי של הבעלים, ופחות על חשבון הציבור".
פרייליכמן מאמין שמאז שהחלו להתפרסם נתוני שכר הבכירים, השכר רק עולה. "הפרסום מיותר. מי שצריך לדעת ולאשר את השכר, הרשויות ובעלי המניות, הם צריכים לקבל את הנתונים ולתת את הדין. הפרסום רק יוצר תחרות בין הבכירים וגורם לעליות נוספות. הרי הנתונים מתפרסמים כבר כמה שנים, האם המשכורות ירדו?"

יש טענה שהעובדה שבכירי האוצר עוברים אחר-כך 'לעשות לביתם' בבנקים פוגעת ביכולת הפיקוח שלהם ומאפשרת להם, למשל, לגבות עמלות גבוהות.
"אני חושב שהטענה הזו היא חלק מהדמגוגיה נגד הבנקים. יש תחרות, לעתים אפילו פרועה, בין הבנקים. כך בנושא הריביות, לדוגמה. אלא שהלקוחות עצמם הם לא בסדר, אין להם כוח ולא נעים להם לעבור בנק.

"גם בנושא העמלות יש אי הבנה. בנק הוא גורם עתיר עבודה. העמלות מגלמות בתוכן שירותי מחשוב וייעוץ, והן אמורות לכסות את כל ההוצאות של הבנק. הרי על מה מתרעם הציבור? הוא מסתכל על התוצאות העסקיות של הבנקים, ושואל את עצמו: למה עם רווחים של מיליארדים העמלות גבוהות כל-כך?"

ובאמת, למה?
"בנק מחויב מעצם עיסוקו להחזיק בסיס הון גדול. הוא גם צריך להרוויח אחוזים מסוימים על ההון הזה. כשתשווה בין התשואה על ההון של בנקים בארץ, כ-13 אחוז, לבין זו המקובלת בחו"ל, 20 אחוז, תראה שהרווחיות של הבנקים בישראל עדיין נמוכה. כשאתה קונה שוקולד של עלית בכמה שקלים, האם בזמן האכילה או אחריה אתה מקלל את מנכ"ל המפעל בגלל שכרו הגבוה? אכפת לך כמה החברה מרוויחה? ודאי שלא. אתה פשוט נהנה מהממתק. כשאתה בא לבנק לקחת הלוואה לקניית דירה או רכב, קיבלת את הכסף ונהנית מהרכישה. אבל כשהבנק מתחיל לגבות את החוב אתה מתרגז. שכחת כבר שאתה גר בדירה או נוסע במכונית בזכות הבנק. לכן המוצר שהבנק מוכר יוצר באופן טבעי אנטגוניזם אצל הלקוחות.

"מעבר לזה, הבנקים מצטיירים כבעלי כיסים עמוקים, שאפשר תמיד לבוא ולתבוע מהם. אני לא בא לומר שמגיע להם צל"ש, הם בסך הכל גוף עסקי שרוצה להרוויח, אבל השנאה אליהם אינה מוצדקת ומוגזמת. זה אגב קיים לא רק בארץ, אלא בכל העולם, רק ששם הריכוזיות של הבנקים קטנה יותר".

כשבנק גדול מחלק לקראת יום העצמאות דגל שעולה כמה שקלים, זה נראה מעליב.
"זו עוד תופעה שמאפיינת את הישראלים: כשהבנק מרוויח – הם לא מרוצים; כשהוא משתף אותם – הם גם לא מרוצים. אם תבחן את תקציבי הבנקים תראה שהם בין המשקיעים הגדולים ביותר בפעילויות רווחה. יכול להיות שפעולה כזו או אחרת היתה מוצלחת פחות. אולי גם בעיני זה לא נראה טוב, אבל אני לא רוצה לחוות דעה על פעולה מסוימת".

השיעור השבועי
פרייליכמן נשוי לפזית לבית מייבסקי, מורה במקצועה. לזוג שלושה בנים ובת. סדר יום אופייני שלו מתחיל במניין בשש ורבע; בשבע וחצי הוא כבר במשרד, ושם הוא עובד עד תשע בערב. "לא מרגישים איך שהיום עובר מהר. הרבה פעמים אני גם לוקח איתי חומר הביתה". הוא הולך לישון בסביבות אחת בלילה. בימי שלישי ושישי הוא מתאמן בבקרים במכון ווינגייט, כדי לשמור על הכושר.

למרות הלו"ז העמוס, הוא משתדל לקבוע עתים לתורה. מזה שש שנים, בכל יום ראשון בערב, מתקיים בביתו שיעור גמרא. "גם אם יש לי ישיבה חשובה, אני מפסיק הכל ומגיע לשיעור". 

חינוך לעשירים
לפני יותר מתשע שנים הקים פרייליכמן בית ספר יסודי פרטי בעירו, פתח תקווה, 'דעת מבינים'. בית הספר, שהחל ככיתה אחת בת 27 תלמידים, ימנה בשנת הלימודים הבאה מעל 400 תלמידים, מכיתה א' עד ו'. המטרה היתה ליצור בית ספר ייחודי, כש'דעת' זה בעצם ראשי תיבות של 'דתי, ערכי תורני', הוא מסביר.

בית הספר ספג ביקורת לא מעטה בשל העובדה שהוא משך את התלמידים מהשכבות המבוססות מהממלכתי-דתי, ובכך פגע בעצם במערכת הממ"ד. פרייליכמן, כצפוי, אינו מתרגש מהטענות. "בפתח תקווה, כמו בירושלים, רחובות וערים אחרות, הממ"ד הפסיק מזמן להיות גורם דומיננטי. קמו לפנינו בתי ספר פרטיים כמו 'נועם' ו'למרחב'. הקמנו מוסד שקולט לא רק תלמידים טובים. אנחנו קולטים גם ילדים שלהוריהם אין יכולת כספית, באמצעות מלגות. יש לנו תלמידים מכל שכונות העיר וגם מחוצה לה".

עם זאת, גם הוא מודה שמטבע הדברים, רוב תלמידי בית הספר מגיעים מהאזור – שכונת כפר גנים האמידה.
אתה בעד פתיחה של עוד בתי ספר פרטיים?
"זו המציאות. יש הרבה גוונים בציבור הדתי, ואם המערכת לא תצליח לתת להם פתרונות, תהיה לה בעיה. אני חושב שהוכחנו שאם להורים יש רצון להעניק לילדיהם את החינוך הטוב ביותר, אף אחד לא יוכל לעמוד בדרכם. אין לי ספק שזה משך את כל בתי הספר כלפי מעלה. תחרות זה דבר בריא, ו'קנאת סופרים תרבה חוכמה'".

אם הכל טוב כל-כך, למה שלא תמשיכו לתיכון?
"כי לא חסרות ישיבות באזור. באשר לבנות, באמת היתה דרישה של חלק מההורים. אך בגלל בקשה של העירייה וכדי לא לפגוע באולפנת 'ישורון' הגענו עמם להבנות".
כחלק מההבנות, מי שמגיעות מ'דעת מבינים' ל'ישורון' נשארות במסגרת כיתתית נפרדת?
"אין הכוונה, אך מטבע הדברים ביקשנו לאפשר לבנות שרוצות ללמוד יותר, בגישה של 'דעת מבינים', ללמוד באותה כיתה. אך בכיתה הזו לומדות גם בנות ממקומות אחרים".

מהצד השני, אומרים הורים לתלמידים בממ"ד בפתח תקוה, כי הקמת דעת מבינים יצרה תחרות קשה לבתי הספר הממלכתיים-דתיים בעיר וחלקם אף קרסו. דווקא במעוז של פרייליכמן, שכונת כפר גנים, התוצאה הפוכה – התארגנות הורים הביאה להקמת ממ"ד שכונתי שרוב ילדי השכונה לומדים בו.

אין ספק, אומרים הורים בממ"ד שהתחרות היא שהביאה לכך, אך עם כל הכבוד, אין הבדל מהותי בין בוגרי דעת מבינים לבוגרי הממ"ד. הם לומדים באותן ישיבות ואולפנות והולכים לאותו סניף בבני עקיבא. פרט לכאב הלב והכיס של ההורים, לא הושג מהפך אמיתי".