חדשות ערוץ 7

פופולארי: תג בכותרות
גליונות בשבע עוד גליונות

בשבע

שיגעון בהיגיון - תרבות ופנאי (ספר)

מבלי לגלוש למונחים מסובכים, חושף ספרו של פרופ' דן אריאלי את 'הבאגים' בתהליכי קבלת ההחלטות של (כמעט) כל בני האדם
25/06/09, 09:46
טלי וישנה

אינפ': לא רציונלי ולא במקרה, דן אריאלי, מאנגלית: גילי בר-הלל סמו. הוצאת מטר, 225 עמ'

 

בכל יום אני מכינה לעצמי רשימה של דברים שאני צריכה לעשות מחר. בכל ערב אני מגלה שלא עשיתי אפילו רבע מהם. ובכל זאת, אני מכינה רשימה מסודרת למחר, שגם אותה לא אספיק לעשות. אבל בערב, כשאני מכינה את הרשימה של מחר, אני בטוחה תמיד שלא תהיה בעיה לדחוס את כל הדברים ליום אחד.

הספר 'לא רציונלי ולא במקרה' מסביר את התופעות האלה בדיוק. את הסיבה לכך שאנחנו באמת מבטיחים (או מבטיחות) לעצמנו להתחיל דיאטה מחר, ורובנו נכשלים כבר בצהריים; את הסיבה לכך שקשה לנו לחיות במסגרת התקציב שלנו גם אם אנחנו מתכננים אותו היטב; את הסיבה לכך שאנחנו תמיד מסיימים דברים ברגע האחרון (או רגע אחריו) גם כאשר אנחנו מפסידים מזה, וגם כאשר תכנון זמן נכון היה יכול לגרום לנו לסיים בזמן.

דן אריאלי מראה שההחלטות שלנו, גם החלטות כלכליות וגם החלטות אחרות, הן פעמים רבות חסרות כל היגיון, וגרוע מכך – הן חסרות כל היגיון בצורה עקבית. כך למשל, בני אדם מתפתים שוב ושוב לדברים "בחינם", גם כאשר האלטרנטיבה האחרת טובה הרבה יותר, וגם כאשר החינם הוא בעצם יקר. "בחינם" יכול להיות יקר כאשר הוא גורם לנו לקנות דברים שלא תכננו ("מוצר שני חינם", יגרום לנו לקנות את המוצר הראשון שאנחנו לא צריכים), וכי הוא צורך זמן או מקום שלא תכננו להקדיש למוצר, או כי הוא גורם לנו לא לקנות את המוצר (הטוב, הלא חינמי) שתכננו לקנות מלכתחילה. ובכל זאת, השפעת החינם היא אדירה. כאשר אמזון הציעו משלוח חינם לקונים שני ספרים, היקף המכירות קפץ. הצעה דומה בצרפת, אך עם מחיר של פרנק בודד למשלוח, מחיר זניח ללא ספק מול מחיר הספרים, לא הובילה לכל שינוי בהיקף המכירות.

בשילוב בין תיאוריות פסיכולוגיות לתיאוריות כלכליות, אריאלי מראה כיצד אנחנו מתקבעים על מחיר מסוים, ומתקשים מאוד לשנות את המחיר הזה. אנחנו לא באמת יודעים לתמחר דברים, מסתבר. ערכה של חבילת שוקולד יהיה תמיד ביחס לחבילת שוקולד מוכרת. ערכו של בן זוג פוטנציאלי מתברר כאשר יש לנו למי להשוותו. אנחנו לא יודעים אפילו אם אנחנו מוכנים לשלם על משהו, עד שמוצמדת לו תווית מחיר. בסופו של דבר, עוזרת הבית מקבלת כסף עבור הוצאת קלוריות, בעוד שעל אימון בחדר כושר משיג אותה מטרה בדיוק, אלא שהפעם אנחנו מוכנים לשלם עבור המאמץ שאנו משקיעים.

לסיכום: פרופ' דן אריאלי, יחד עם חוקרים נוספים מהאוניברסיטאות הטובות בארצות הברית ובעולם כולו, לוקחים את הקורא לסיור מרתק באי הרציונליות העקבית של נפש האדם. והכל בשפה ברורה ומובנת, ועם דוגמאות ויישומים לרוב. מומלץ בחום.