נקודת המכירה:המקום הרגיש ביותר בעסק

נקודות המכירה הן האזור הקריטי ביותר בכל עסק.

, ו' באב תשע"ח

קופה רושמת
קופה רושמת
צילום: יח"צ

לקוחות מסתובבים בחנות במשך דקות או במשך פרקי זמן ארוכים, הם החליטו לרכוש מוצרים כאלה ואחרים והגיעו איתם לקופה. בעת ההמתנה לעריכת החשבון הם נחשפים לפיתויים שונים הממוקמים בסמוך לעמדת קופה רושמת של החנות.

נקודת מכירה - זמן זה כסף

הישראלים הם חסרי סבלנות, הם יכולים להסתובב הרבה מאד זמן בחנות אך כשהם מגיעים לעמדת קופה רושמת ממוחשבת הם רוצים לשלם כאן ועכשיו ולהיעלם מהחנות. על פי נתונים לא רשמיים בין % 2 - % 3 מכלל הלקוחות מחליטים שלא להמתין לתורם כשיש אנשים רבים לפניהם, הם מחליטים להשאיר את המוצרים בחנות ולצאת ממנה.

ישנן כמה דרכים המייעלות את העבודה בעמדות המכירה המפחיתות סטטיסטיקה זו.

  • אם אכן קיים תור ארוך של לקוחות לאורך כל היום או בשעות הלחץ, כדאי להוסיף קופה רושמת נוספת או אפילו שתיים אם יש לכך מקום פיזי בחנות.
  • התקנת קופה רושמת ממוחשבת המבצעת את העבודה במהירות רבה יותר תוך קליטת מלוא הנתונים של הפריטים השונים וביצוע תשלום מהיר. כך לא משתרכים תורים ארוכים בסמוך לקופה.
  • שיתוף פעולה של עובדי החנות הנוספים המסייעים לקידום תהליכי איסוף המוצרים ואריזתם המהירה כך שנותר ללקוחות רק לשלם ולצאת עם המארזים מהחנות. הליך מהיר זה יוצר מעבר מהיר של הלקוחות וקיצור התורים באופן משמעותי.

השפעת נקודות המכירה על החלטותיהם של הלקוחות

אם מדובר לדוגמה בחנות העוסקת במכירת בגדי ילדים מעוצבים ואופנתיים, ימוקמו בסמוך לנקודות המכירה סלסלות מעוצבות יפהפיות המכילות אקססוריז קטנים במחירים זולים ומפתים, כמו גרביים לבנים או גרביונים לבנות בצבעים בהירים ובאיכות מעולה, מוצרים מדליקים לשיער, קוקיות, קשתות וסיכות בגוונים מרהיבים ושעונים ייחודיים המתאימים גם לבנים וגם לבנות.

במקרים רבים הוספת פריטים מתוך הסלסלות הללו לא יעלה באופן משמעותי את סך הרכישה בחנות זו ואם מדובר במוצרים שיש בהם ממילא צורך כמו קוקיות או במוצר שהילד רצה מזמן כמו שעון, יוסיפו הלקוחות כמה מהפריטים המוצעים, לסל הקניות שלהם.

הקופסאות המעוצבות שהונחו זו לצד זו בספקטרום רחב של צבעים יצרו אצל הלקוחות חווית קניה, חווית צריכה וגם חווית שימוש עתידית. בנוסף לכך, השפיע עליהם גם המחיר המאד זול ושלל שלטי הפרסום שבהם נראים דוגמני הבית עונדים את השעונים המקוריים וגורבים את הגרביים, מול הבנות שנהנות מהגרביונים המיוחדים ומשלל אביזרי השיער בגוונים הנעימים.

סיבה מהותית נוספת להוספת הפריטים היא העובדה שמדובר בחנות המוכרת פריטים איכותיים בטיב מעולה ולכן הלקוחות יצאו מתוך הנחה שגם המוצרים הקטנים הללו הם באיכות זהה ולכן כדאי לרכוש אותם. לקוחות שנהנו מחוויית הקניה, יחזרו שוב ושוב לחנות זו.

החנות יצרה מכלול של פעילות הסוחפת את הלקוחות ומשכנעת אותם להגדיל את ערכו של סל הקניות שלהם.

טעות בחישוב עסקה היא טעות קריטית

לקוח המסיים את קנייתו בחנות נעליים לדוגמה, מגיע לקופה במטרה לשלם. הוא יודע כמה עולות הנעליים, זו העלות שרשומה על האריזה וזה הסכום שהוא אמור לשלם. אך בקופה, דורש ממנו המוכר לשלם סכום הרבה יותר גבוה. מובן שהלקוח כועס על הסיטואציה, אינו מוכן לשלם מעבר לסכום הרשום על האריזה ומאיים שיבטל את העסקה. המוכר מתנצל על טעות האנוש שלו ומחייב את הלקוח בסכום הנכון.

אילו הייתה בחנות קופה רושמת ממוחשבת שמזינים אליה את מחירי הפריטים השונים ומדי פעם עורכים שינויים במחיריהם כשמחליטים על מבצעים, התקרית הזו לא הייתה מתקיימת כלל.

בקופה רושמת חדשנית קיימות כל הפונקציות העוזרות לבעל העסק לנהל אותו כיאות . נוחות מקסימלית בקופה בעת עריכת ההתחשבנות ללקוחות, מידע עדכני על מחיריהם של כל המוצרים על פי הבר-קוד שלהם, נתונים עדכניים של רמות המלאי של כל אחד מהמוצרים הרבים בחנות כדי למנוע גניבות .

קופה רושמת מאפשרת הפקת דוחות רבים לבדיקת כדאיות העסק, רווחיות של כל אחד מהפריטים, תוצאות מכירה של כל אחד מהעובדים ועוד.

מכשור יעיל זה הוא כלי ניהולי ממדרגה ראשונה בעסק ומסייע לבעליו לקבל החלטות ניהוליות חשובות שיקבעו את אופן פעילותו של העסק ורווחיותו.