איחוד האמירויות מעריך את שווי העסקאות העתידיות כתוצאה מנורמליזציה של היחסים עם ישראל בהיקף שבין 300 ל-550 מיליון דולרים. אבל עוד לפני העסקאות, צריך לדעת כיצד נכון לעשות עסקים מול האמירויות.
אהרונה משכיל, מייסדת TrainingCQ, מחזיקה בהיכרות מעמיקה עם תרבות איחוד האמירויות שצברה בתפקיד קודם מטעם שגרירות ארה"ב.
משכיל מספרת לערוץ 7 מה אנחנו לא יודעים על הדרך הנכונה לעשות עסקים באמירויות. "כישראלים, וזו הכללה, אנחנו חושבים שאנחנו יודעים הכל. הרי הם שכנים שלנו, חלקנו מדברים את השפה וזה מרגיש שהתרבות העסקית שלהם מאוד דומה לשלנו וזו טעות. התרבות העסקית שלהם שונה מאוד משלנו".
"כשמבקרים בדובאי ואבו דאבי, שהן נחשבות מודרניות יחסית למדינות האחרות באיחוד ובמיוחד בדובאי הנחשבת למרכז העסקי של המזרח, מרגישים שנמצאים במדינה מערבית. אבל מאחורי החזות המערבית יש השפעה מאוד ניכרת של הדת והמסורת האיסלאמית. אחד הדברים הראשונים שעלינו כישראלים להבין הוא שהמדינה מתנהלת כביכול כמערבית אבל אין הפרדה בין דת לעסקים. החיים האזרחיים של הדת והמסורת שלובים בביזנס. אנחנו צריכים להיות מאוד רגישים למסורת ולאמונות שלהם כי אנחנו יכולים בקלות ליצור סיטואציות שלא הולמות את התרבות", מסבירה משכיל.
לדבריה, "חשוב מאוד לבנות מערכת יחסים המבוססת על אמון, כהתשתית לניהול עסקים מוצלח בנינו. הדבר מצריך אורך רוח וסבלנות, דבר שאנחנו כישראלים פחות רגילים אליו. לאמירתים יש אימרה לפיה, 'קודם נהיה חברים, אחר כך נעשה עסקים'".
משכיל אומרת כי יש להבין לעומק את כללי ההתנהלות התרבותיים באיחוד האמירויות, בראשם המבנה האירגוני המבוסס על תפיסת היררכיה. "חברות משפחתיות יכולות להיות מנוהלות על ידי מנהלים חיצוניים, אבל חשוב להבין שמקבלי ההחלטות הם ראשי המשפחה. לכן חשוב להבין כמה שיותר מהר מי האנשים המתנהלים מול מקבלי ההחלטות ולפעול מולם".
"הרבה מתפקידי הניהול שמורים לבני המשפחה. לכן כשמתחילים לבנות מערכת יחסים חשוב להתייחס לכל מנהל שתפגשו גם אם נדמה שהוא זוטר, כי ייתכן מאוד שהוא בן הדוד של המנכ"ל. בנוסף, חשוב להבין כי לאמירתים תשתית 'נטוורקינג' ריכוזית שכוללת את האנשים המשמעותיים בתעשייה העסקית ולכן חשוב ומומלץ לנסות להתחבר באמצעות אנשי קשר לנטוורקינג הזה".
"הבנת סגנון התקשורת חשובה כשמתנהלים מול האמירתים. אנחנו הישראלים מאוד ישירים בסגנון התקשורת שלנו ועלינו להבין ששלהם הרבה פחות ישירה ויותר מעגלית. ה'כן' לא תמיד ודאי והן נמנעים מלומר 'לא' באופן ישיר, כדי לשמור על הכבוד של האדם שמולם. לכן, חשוב ללמוד את סגנון התקשורת שלהם, לשאול שאלות פתוחות, שהתשובה עליהן אינה 'כן/לא' וללמוד להבין בין השורות את הכוונה של התשובה. האמירתים מתנהלים בנימוס והתקשורת יותר הרמונית ".
לדבריה, גם תפיסת הזמן ואורך הרוח מאוד משמעותיים. "האמירתים בתפיסה העסקית שלהם לוקחים פחות סיכונים מאשר אנחנו הישראלים ומרגישים פחות בנוח לעבוד במרחב של אי ודאות, דבר שמאוד מאפיין אותנו הישראלים. המשמעות שנדרש יותר זמן לקבלת החלטות ומכך עלינו לפתח אורך רוח וסבלנות. לדוגמה עסקה מתחילתה ועד החתימה הסופית יכולה לקחת אפילו בין שנתיים לשלוש.
"יש גם קווי דמיון – אנחנו הישראלים כמו גם האמירתים לפעמים מנהלים משא ומתן בתפיסה יותר רגשנית ולא לינארית. בנוסף, לעתים אנחנו נכנסים בדברים של האחר – בעוד שהם עושים את זה מסקרנות, אנחנו לפעמים עושים זאת מחוסר נימוס. שני הצדדים יודעים מאוד להעריך חדשנות וטכנולוגיה. ומי שמכיר את השפה הערבית יגלה בכך יתרון, כי למרות שבדרך כלל עושים עסקים באנגלית, ידיעת השפה מסייעת מאוד", מסכמת משכיל.