אנחנו לומדים נהיגה אבל השיעור הראשון מתחיל עם קבלת הרישיון, אנחנו מסיימים את הלימודים באוניברסיטה במגמה למנהל עסקים כשאנחנו בוגרי אקדמיה ובעלי תואר, אבל אין לנו מושג איך בדיוק הדף בקלסר קשיח או כזה שממוסגר על הקיר אצל ההורים יסייע לנו להיכנס לעולם העסקים ואף יותר מזה להצליח בהם.
הפילוסוף העסקי סיימון סינק, הביא לתודעתנו את הגישה של "first start with why". לא נוכל להתעמק בתורתו העמוקה של סינק אבל בקצרה הוא טוען שרוב אנשי העסקים תמיד מתחילים עם ה-What, עם מה שהם רוצים להשיג, למכור, לסגור וכדומה, לעומת זאת סיימון אומר, חכו, קודם תשאלו "Why" – למה שהאיש מולי ירצה לסגור את העסקה? ואז תמשיכו עם ה"איך" וה"מה". אני ארצה להתמקד על האיך.
העולם העסקי מבוסס כולו על מפגשים, על פגישות שמהם מתבשלים עסקים, על שיחה שהופכת לעיסקה, ארוחה שמקנחת בעיסקה, אם פעם טסנו מאות אלפי קילומטרים לפגישה עיסקית, לא ישנו ואכלנו לפני, היום אנחנו עושים את אותה פגישת עסקית מהבית בחולצה מכופתרת ונעלי בית בזום רק בלי הג’אטלאג והשוקולדים מהדיוטי פרי.
כפי שכבר אמרתי בהתחלה, באוניברסיטה לא מלמדים איך להתכונן לפגישה, כאשת עסקים בעלת 30 שנות ניסיון יצא לי להשתתף פעמים רבות בפגישות בהם ראיתי אנשים שלא הגיעו מוכנים והתוצאות היו בהתאם. בשורות הבאות אני רוצה להציע תרגיל מחשבתי, תרגיל שיתמקד ב"איך" – איך צעירים שמסיימים את לימודיהם ועושים את צעדיהם הראשונים בעולם העסקים צריכים להתכונן לפגישות כי אם בתקופה הרגילה בה היינו נפגשים בבית קפה ויוצרים חיבור בזמן הפגישה, היום הזום לא מאפשר זאת ומכניס אותנו ישר לדיון.
מאחר שמאז ומתמיד שילבתי דמיון ויצירתיות בחשיבה העסקית שלי אני רוצה לקחת אתכם רגע לטיול בעין כרם, זה ממילא הכי חו"ל שתראו בזמן הקרוב, אל תדאגו לא שכחתי את הנושא שלשמו התכנסנו.
השבוע יצא לי לשבת במקום קסום בבראסרי בעין כרם והתענגתי על סנדוויץ מעולה. כל ביס היה מלא בטעמים שהפעילו את החושים והעונג היה צרוף. אכן יש דברים טובים שהקורונה הביאה לנו זהו הסנדוויץ, עולם שלם של טעמים בשיטת הכל בביס אחד.
וכך, תוך כדי שאני נהנית ומשתדלת שלא לסיים אותו מהר, חשבתי לעצמי עד כמה מורכב ומיוחד זה להכין את הסנדוויץ' הנכון. פעם, בחיים בעידן שלפני הקורונה היינו יושבים במסעדה והארוחה הייתה מורכבת ממספר מנות ומספר תבשילים על הצלחת, מנה אחת יותר טעימה ושניה פחות, עדיין התמקדנו בטעם ובהבדלים בין הטעמים, אבל בסנדוויץ' אין את הפריביליגיה הזאת, או שהוא טעים או שלא, או שהוא מבטא את כל החוויה או שהחוויה מפוספסת, וכפי שאוהבים לומר ואני מצטטת "You never have a second chance to make the first impression", כי אין מצב שיש ביס טעים וביס לא טעים, או שהוא טעים או שלא.
חשבתי לעצמי שכמו שהשף הכי עבורי את הסנדביץ המושלם כך אני צריכה להכין פגישה עסקית עם הקולגות שלי, ההכנה מראש מאד חשובה וקריטית להצלחה, בדיוק כמו הפגישה עצמה.
כן, אני מתכוננת לפגישות העסקים שלי כאילו ברגע זה אני מכינה את הסנדוויץ הכי טעים שרק יכול להיות. יש לי חזון איך אני רוצה שהפגישה תתקיים, אני אפילו מדמיינת לעצמי מה יצא ממנה, כמו שהשף מדמיין איך הלקוח יתענג מהסנדוויץ שלו.
אני מכינה מראש את כל הפרודוקטים, שאצלי הם הנושאים לשיחה והרעיונות לפתרונות, אני מתכננת את סדר השיחה ומה יבוא לפני מה, כמו שהשף קובע איזה מוצר יהיה מונח אחד על השני ובאיזה סדר, ואני מכינה מראש את הרוטב, שזה בעיני הפאנץ' של הפגישה, שיגיע בדיוק ברגע הנכון ובזמן הנכון.
אני לא מוותרת על אף שלב. כמו שהשף מכבד את הלקוח שלו ודואג שיהיה לו הכי טעים ותמורה עבור כספו, כך אני מכבדת את מי שאפגוש ודואגת שיקבל תמורה עבור הזמן שהוא מקדיש עבורי.
אז בפעם הבאה שאתם מסתכלים ביומן ורואים שיש לכם פגישה, אל תשאירו רק לאינטואיציה לנהל את הפגישה שלכם, אל תאמרו לעצמיכם "יהיה בסדר אני כבר אזרום עם הפגישה ואדע מה לומר".
הכינו אותה מראש וכך יש סיכוי שתשיגו את המטרה שלשמה אתם נפגשים. בתיאבון.
אסטי רוזן היא אשת ויועצת עסקים בעלת 30 שנות ניסיון והתמחות בתחום הפארמה והאופטיקה.