על ההגה

"אנחנו מצויים בלב המשבר הכלכלי הכי קשה בעולם והכי קשה שידענו בכל המשק, ובייחוד בשוק הרכב. מצד שני, אני לא זוכר משבר חריף שיצאו ממנו כל כך הרבה מחשבות יצירתיות, דרכים לפתח את השוק ורעיונות חריפים שישדרגו את תחום קניית כלי הרכב לעוד הרבה שנים קדימה", כך פותח ניר גרוסמן, מנהל חטיבת יונדאי בקבוצת כלמוביל.

גרוסמן חי את שוק הרכב כבר יותר משני עשורים. הוא כיהן בשורת תפקידים בתחום ועבר משברים כלכליים עולמיים, אבל תקופה כמו הקורונה הוא טרם חווה. לדבריו, למרות עומק המשבר, הפעם הוא טומן בחובו הזדמנות מיוחדת לחדש את השוק ולהמציא דרכי קנייה יצירתיות. תועלת שתישאר עמנו לטווח הארוך הרבה אחרי שהמגפה תהיה מאחורינו.

הגבלות לא יציבות

"שנת 2020 הייתה שנה לא פשוטה ומאוד מטלטלת. מצד אחד מדיניות הממשלה לא הייתה יציבה. היו ימים של סגר, אחריהם נפתח הסגר, אחר כך שוב הוטלו הגבלות ואז הוסרו מגבלות אחרות. היו ימים עם אולמות תצוגה סגורים, ואחריהם הנחיות תו סגול שכן מאשרות למספר מסוים של אנשים להיכנס. אחר כך הגיעו הגבלות אחרות", הוא מלין. "מצד שני, כמו בכל תחומי החיים התחדשנו בתקופה הזאת. הייתה חשיבה מחוץ לקופסה, הבנו שאפשר לעשות דברים אחרת. חשבנו על כל פרט איך אפשר להתאים אותו לימים האלה. המכירות דרך הרשת צברו תאוצה, הקמנו אולם מכירה דיגיטלי שלפני הקורונה לא היה פופולרי כמו עכשיו, וזה פיתוח שחשוב לנו מאוד. אלו שינויים מבורכים. אם רק יודעים לעשות את זה – אפשר וצריך לדעת להוציא דברים טובים מכל משבר", הוא מסכם.

"את האולם הדיגיטלי השקנו עוד לפני פרוץ המשבר, בשנת 2019. המטרה הייתה להגדיל את הקנייה מרחוק, אבל זה עבד על אש קטנה. נכון שאנחנו בעידן שבו אנשים קונים דרך האינטרנט נעליים, בגדים ומכשירי חשמל שמגיעים אליהם במשלוח עד לדלת הבית. אבל הלקוח הישראלי הרבה יותר מהוסס לפני שהוא מבצע קנייה דיגיטלית בהקשר של רכב. אני מאמין שזה רק עניין של זמן ושל שינוי הרגלים עד שזה יתפוס תאוצה. תקופת הקורונה באמת תרמה לכך, כי אנשים החליטו לא להסתכן במפגש עם עוד אנשים באולמות התצוגה ולהיכנס אחר כך לבידוד".

למרות השינויים המבורכים שגרוסמן מצביע עליהם, הוא לא מתעלם מכך שאכן מדובר בתקופה שהקשתה על מכירות כלי הרכב, ואף פגעה בגודל השוק. "היקף המכירות בשוק הרכב בכלל ירד השנה. הצפי הוא ששנת 2020 תסתיים עם 15 אחוזי ירידה בכל פעילות שוק הרכב לעומת השנה שקדמה לה. יונדאי נפגעה במכירות שלה גם פחות או יותר באותו היקף כמו השוק בכללותו. החלוקה הפנימית אצלנו בין המכירה ללקוחות עסקיים ובין המכירה ללקוחות פרטיים מאוד השתנתה".

גרוסמן פורס בפנינו את הנתונים, שלפיהם הירידה בהיקף השוק היא חלק מתהליך מתמשך שהחל כבר לפני ארבע שנים, ותקופת הקורונה היא לא בהכרח הגורם היחיד לכך. לדבריו, "שנת 2016 הייתה שנת השיא במכירות הרכב בישראל עם 286 אלף מכוניות שנמכרו. מאז השוק בירידה מסוימת. באופן כללי זה עולם שמצוי כל הזמן בעליות ובירידות. בהקשר של היציאה ממשבר הקורונה, אנחנו יחד עם כל המשק הישראלי. כל עוד הוא יירד גם אנחנו ניפגע, וככל שתהיה התאוששות הצמיחה תגיע גם אלינו. אנחנו חלק מכלל המשק. ועדיין, צריך להיות אופטימיים כי אחרי כל ירידה מגיעה גם עלייה, גם אם היום לא רואים אותה באופק".

תחבורה ציבורית - אאוט

גרוסמן מתאר את השינויים שהתחוללו בשוק הרכב בישראל: "מאזן הכוחות של שוק הרכב התערער לאחרונה. אנחנו רואים יותר ויותר לקוחות פרטיים שקונים מכוניות חדשות, ופחות חברות מסחריות שקונות. זה קורה כי אנשים חוששים לנסוע בתחבורה הציבורית, הם חוששים להימצא יחד עם נוסעים נוספים בחלל של אוטובוס או קרון רכבת. אז הם יעדיפו לקנות רכב בתקופה הזאת, גם אם עד היום הם הסתדרו עם נסיעה בתחבורה ציבורית ולא נדרשו למכונית פרטית".

מנגד, רבים מעדיפים כלי רכב צנועים יותר מבעבר. "בגלל שחברות רבות עברו להעסקת עובדים מהבית, בלי הגעה למשרד, העובדים מסתפקים ברכב פחות יוקרתי ופחות מתקדם. אם עד היום אנשי היי־טק לדוגמה נסעו כל יום לעבודה, היום הם לא צריכים להתנייד והרכב משמש אותם בעיקר לנסיעות לקניות או לביקור אצל קרובי המשפחה. לכן הם לא יקנו מכונית בסביבות ה־200 אלף שקלים, אלא יסתפקו ברכישת רכב בעלות של 80 אלף שקלים. בנוסף לכך כל קהלי היעד שלנו עברו שינוי רציני", הוא מחדד. "אנחנו רואים השנה שהנתח של הלקוחות השכירים עלה בצורה מאוד משמעותית על חשבון הלקוחות העצמאים. דווקא השכירים היו השנה יחסית עם יציבות כלכלית לעומת העצמאים שהיו שרויים בחוסר ודאות, ולכן נמנעו ככל האפשר מעסקאות לא הכרחיות".

וכמובן, מוסיף גרוסמן, אי אפשר להתעלם מכך שרבים איבדו בשנה זו את מקור פרנסתם, יצאו לחל"ת או פוטרו, "וגם אם רצו לרכוש רכב, לרבים מהם הייתה יכולת לעשות זאת רק במסלול הליסינג. באופן כללי, יש יותר אנשים שבוחרים רכב בליסינג. אני מזהה עלייה מטורפת בכמויות העסקאות הללו. הרבה אנשים שמצאו את עצמם בלי עבודה והיו צריכים רכב הגיעו אלינו למגרשי הליסינג. מדובר במסלול שמאפשר לרוכשים דרך נוחה יותר להתארגן על מכונית אם אין בידיהם כרגע יכולת לקנות רכב חדש. זה מסלול שראינו שהתאים ללא מעט לקוחות בתקופה הזאת. אנחנו מציעים ללקוח עסקת ליסינג שמונעת ממנו חוסר ודאות, והלקוח הישראלי, ובטח ובטח בשנת קורונה, אוהב ודאות. אצלנו הרכב רשום על שמו הפרטי של הלקוח. לא כשכירות. ככה הוא יודע שהרכב מטופל לאורך השנים אצל מוסכים מורשים. דבר שני, אם יחליט להעביר את הרכב לבן שלו או לאישה זה יכול להיות בלי אובדן הערך שקורה בהעברת הבעלות".

24 שנים עובד גרוסמן בעולם הרכב. הוא החל כנציג מכירות באולם תצוגת הרכב של לנדרובר, ואחר כך עבד במשך 23 שנים בשלל תפקידים בקבוצת כלמוביל. צעדיו הראשונים בקבוצה היו בתחום הלוגיסטיקה, משם המשיך לחטיבת השירות של יונדאי ואף ניהל את ציי הרכב של מכוניות מרצדס. גרוסמן היה מנהל המכירות הארצי של יונדאי ומיצובישי, ומאז חודש אוגוסט 2019 משמש בתפקידו כמנהל חטיבת יונדאי בקבוצה. אי אפשר שלא לשאול לא רק על היקף השוק וההתנהלות מול הלקוחות בימי משבר הקורונה אלא גם כיצד עוברים הימים המטלטלים הללו עליו ועל חבריו בקבוצת כלמוביל.

"כל יבואן בתחום הרכב פעל במדיניות משלו בימים אלו. יש מעסיקים שלא פיטרו אף לא עובד אחד. מנגד, יש יבואנים שהלכו לקיצוניות השנייה וכשהחלו ההגבלות ביצעו פיטורים המוניים והוציאו כמעט את כל העובדים לחל"ת. אצלנו בקבוצת כלמוביל הייתה התנהלות שקולה, מדודה ואחראית. לא נגענו כמעט בכוח האדם, לא התנהלנו בהיסטריה. אני לא רוצה לתת ציונים או לחוות דעה על מעסיקים אחרים, כל אחד עם הדרך שלו ואיך שהוא בוחר להתנהל, אבל אצלנו ההתנהלות הייתה יפה ומכבדת. היו מעט מאוד עובדים שהוצאו לחל"ת, היו חידודים קטנים פה ושם, אבל בגדול לא היו שינויים דרמטיים. אני מקווה שאנחנו אחרי ההגבלות הרציניות ומפה רק נמשיך להתפתח ולצמוח".

לסיום מבקש גרוסמן להביע תקווה שהמשק ישוב לשגשג כמה שיותר מהר. "ההגבלות בתחילת חודש ינואר בהחלט יפגעו בנו, כי בעולם הרכב הרבעון הראשון של השנה הוא המשמעותי ביותר לקנייה. זו התקופה של הרכישות המאסיביות והזמן שבו אנשים בוחרים להתחדש ולקנות רכבים חדשים. אנחנו מקווים שההתנעה תהיה טובה בלי עוד סגרים והגבלות אחרי מה שכבר ידענו לאורך השנה. אבל גם אם תהיינה הנחיות כאלה, ותהיה פגיעה בשוק ובעבודה השוטפת שלנו, אני מאמין שבסוף נוכל להשלים את זה. אני אופטימי. שום דבר הוא לא סוף פסוק".