אחד המשפטים הראשונים שאומר כל יהודי בבוקר, ולא משנה אם הוא הרב הראשי או סוכן ביטוח ואחד מל"ו צדיקים נסתרים, הוא הבקשה "אל תביאני לא לידי ניסיון ולא לידי ביזיון".
לא כי הם סובלים מחוסר ביטחון עצמי, או שמישהו חושד בהם שלא יעמדו בניסיון, אלא כי הם בני אדם, ובהיותם כאלו הם גם מועדים ליפול.
לסוכני ביטוח, אפילו אלו מל"ו צדיקים, יש בעיה – הם נמצאים בניסיון יומיומי. ולא סתם ניסיון, אלא כזה שמעורב בו כסף. הרבה כסף. לפי דוח הממונה על רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, בשנת 2021 קיבלו סוכני הביטוח בישראל עמלות בשווי 9.5 מיליארד שקלים, שהם 11.4 מיליארדי שקלים במונחי 2023. אבל, וזה אבל גדול, את העמלות האלו הם לא קיבלו מאיתנו, וכמו שמנכ"ל אפל, טים קוק, אמר פעם: "אם אתה לא משלם על המוצר - כנראה אתה המוצר". אנחנו, או יותר נכון הכסף שלנו, הוא המוצר שסוכני הביטוח סוחרים בו, בעוד הלקוחות האמיתיים שלהם הם הגופים המוסדיים (בדרך כלל חברת הביטוח או בית ההשקעות) שאת שירותיהם הם משווקים.
המודל הזה יוצר ניגוד אינטרסים מובנה בין גובה העמלה לטובת המבוטח, וכאשר ניגוד האינטרסים הזה אינו משוקף למבוטח - הוא מעמיד אפילו את הסוכן ההגון ביותר בניסיון. או ליתר דיוק, בשלושה ניסיונות: לעמוד בפיתוי להמליץ על חברה מסוימת שמשלמת את העמלות הגבוהות ביותר; לעמוד בפיתוי להמליץ על מוצר ספציפי שעליו משולמת העמלה הגבוהה ביותר; וכמובן, עצם הפיתוי להמליץ על פעולה אקטיבית כלשהי במקום להשאיר את המצב הקיים.
הטיות סוכן מעין אלו קיימות אומנם גם בתחומים אחרים, כמו למשל אצל מוכר נעליים או מכונות כביסה שממליץ על דגם מסוים. אך שוק הביטוח הפנסיוני הוא ייחודי לא רק בכך שעסקאות שנעשות בו משפיעות עשרות שנים קדימה ויכולות גם לעלות בחיי אדם, אלא גם בכך שפערי המידע שבו לא מאפשרים באמת להשוות בין מוצרים בצורה מושכלת. האם אנחנו צריכים שירותים אמבולטוריים? האם יש הבדל בין סוגי השירותים האמבולטוריים שמציעה כל חברה? וגם, לא פחות חשוב, מה הם בכלל שירותים אמבולטוריים?
ההבדלים הקטנים בין מוצרים ביטוחיים, למשל האם תרופה או טיפול מסוים כלולים במוצר אם לאו, מקשים על אדם לגבש החלטה חד־משמעית ומאפשרים לסוכן גמישות מסוימת בקביעה מהי "טובת המבוטח" – גמישות שגם מעמידה אותו בניסיון, מכיוון שהוא עלול להיות מושפע משלוש ההטיות שפירטתי.
הצעת חוק 1612 ניסתה לפתור את הבעיה הזאת והציעה לקבוע עמלות אחידות וידועות מראש - מהלך שיצמצם מאוד את הניסיון שסוכני הביטוח נאלצים לעמוד בו. ואולם ההצעה הזאת תקועה לעת עתה בוועדת הכספים, ועדיין לא ידוע מה יעלה בגורלה. למי יש אינטרס לתקוע אותה, והאם הוא עושה זאת כי "טובת המבוטח" עומדת לנגד עיניו או שמא דווקא "גובה העמלה"? אני באמת מאמין שמדובר בשילוב מסוים בין שניהם, אבל כשחושבים על זה רגע, האם זה לא בדיוק השילוב שניגוד האינטרסים המובנה שנמצא בבסיסו יצר את הבעיה מלכתחילה?
הכותב הוא חוקר כלכלי בפורום קהלת ועיתונאי