ייעוץ עסקי מתאים ואף חיוני לעסקים מכל סדרי הגודל ותחומי הפעילות, המצויים בשלבים שונים של חייהם, החל בשלב ההקמה, דרך תקופות של צמיחה והתרחבות, בתקופות של האטה או משבר, בעת ביצוע שינויים משמעותיים במוצרים, במותג ובהתנהלות, וכדומה.
מעבר לכך, חשוב לבצע תהליך של ייעוץ עסקי לפחות אחת לשנה-שנתיים על מנת לבנות לעסק את המסלול הנכון להגדלת הרווחיות ואף להגדלת המחזור, תוך שמירה על קו עקבי וברור לאורך תקופה ארוכה. בשורות הבאות יובאו מספר היבטים/כלים בסיסיים של ייעוץ עסקי.
למצוא את נקודת האיזון, להבין את משמעותה ולפעול בהתאם
בין אם מדובר בעסק הנכנס לשלבי הקמה והרצה, ובין אם בעסק פעיל וותיק, יש לחשב את נקודת האיזון שהחל ממנה העסק כבר לא פועל בהפסד ומתחיל להרוויח. את נקודת האיזון ניתן לחשב לאור כלל עלויות הייצור/האספקה והתקורות ודרך ההכנסות הצפויות, בין אם בהתבסס על תחזיות לעסק חדש, ובין אם על בסיס נתונים ידועים יותר בעסק קיים.
כאמור, נקודת האיזון היא הנקודה שבה סך המכירות פחות סך ההוצאות עומד על אפס, ומכאן והלאה ככל שמגדילים מכירות כך גדל הרווח. החישוב הזה יכול לתת לבעל העסק או היזם כמה תובנות חשובות. לדוגמא, עבור היזם היא נותנת אומדן טוב יחסית של הזמן שיעבור עד שעובדים מהפסד לרווח בעסק החדש, וכמו כן אומדן של ההפסדים הצפויים עד ההגעה לנקודה זו בזמן – מה שמאפשר התארגנות נכונה ברמה הכלכלית.
ייתכן שלאור הנתונים ואפשרויות המימון הקיימות, היזם יחליט לוותר על הקמת העסק, או לבצע שינויים בקונספט כדי לקצר את התקופה עד הגעה לנקודת האיזון. ובכל מקרה, החישוב מאפשר לו להיכנס אל המיזם בעיניים פקוחות ועם יותר מוטיבציה להתקדמות. גם בעסקים קיימים יש כמובן חשיבות להכרת נקודת האיזון, המושווית אל יכולות הייצור/האספקה של העסק, ועשויה להוביל לשינויים מתבקשים. למשל, ייתכן שלאור החישוב יפנה בעל העסק לכיוון של הגדלת כוח הייצור, של הקטנת עלויות בתחומי פעילות שונים, של שינויים בתמחור ועוד. ושוב, נקודת האיזון מאפשרת לו לפעול בתוך מרחב של ודאות עסקית-פיננסית גדולה יותר.
תמחור מקצועי ונכון – לשפר את הרווחיות
פעמים רבות בתהליך ייעוץ עסקי מתברר כי התמחור של העסק הינו נמוך מהאפשרי בחלק או בכל המוצרים. זוהי תופעה שכיחה מאוד המובילה כמובן לאי מימוש הפוטנציאל הכלכלי של העסק, ולעיתים אף לפעילות הפסדית. אחת הסיבות העיקריות לכך היא תמחור קודם שנעשה באופן חפוז, או לא מספיק מעמיק, המסתמך על השוואה למחירי מתחרים. למרות שהשוואת מחירים ובדיקת שולי הרווח המקובלים בענף הינה פרמטר חשוב, הוא אינו היחידי, ולמעשה הסתמכות בלעדית עליו מובילה לא פעם לתמחור שגוי. זאת, מהסיבה שבעל העסק אינו יודע מה הוביל את המתחרה לתמחור המסוים שלו, שנקבע לאור התנאים המיוחדים והמטרות הספציפיות של עסק אחר.
על כן, במידה ובדיקת היועץ העסקי תראה שקיימת בעיית תמחור, יבוצע תמחור חדש ומקצועי של כלל המוצרים והשירותים, או של המוצרים הרלוונטיים. תמחור כזה לוקח בחשבון לא רק את מחירי המתחרים ושולי הרווח המקובלים בענף, אלא גם את מכלול הוצאות הייצור/האספקה והתפעול של העסק, את הייחוד של מוצריו ושירותיו כגון איכות, חוויית קנייה וכדומה, את המוניטין והמיתוג של העסק, את שאיפות הרווח של בעליו, ועוד. כך יוצרים תמחור אופטימאלי המגדיל את הרווחיות, כאשר מכאן והלאה בעל העסק יכול להמשיך עם התמחור הנכון הבסיסי תוך ביצוע שינויים לכאן או לשם בהתאם למצב בשוק ולמטרותיו.
בניית תוכנית עסקית – להתנהל נכון עסקית וכלכלית
חלק בלתי נפרד ואף מרכזי של תהליך ייעוץ עסקי הינו בניית תוכנית עסקית, שהינה חיונית לכל עסק – בין אם לפני הקמה, כתוכנית עבודה בעסק קיים, לגיוס משקיעים והלוואות, ועוד. מדובר למעשה בתחזית מפורטת של כלל ההוצאות וההכנסות בעסק ברמה החודשית, תוך פירוט של עלויות הייצור והפיתוח של מוצרים (החל בכוח אדם לייצור, דרך ייבוא של חלקים ועד והוצאות הובלה, אחסון והפצה), ועלויות התפעול על כלל מרכיביהן (החל בהוצאות החשמל, השכירות ועד לרואה החשבון). כמו כן, התוכנית העסקית מתייחסת אל מבנה העסק וההנהלה, לרמת הביקוש או הרוויה בשוק, מתחרים על הצלחותיהם ונקודות התורפה שלהם, מקורות המימון, התוכניות הכלכליות לעתיד ועוד הרשימה ארוכה.
כלל הנתונים נרשמים בצורה מקצועית ומפורטת, המקנה לעסק פעיל תוכנית עבודה חיונית שמאפשרת לדעת בכל חודש את יעדי המכירה ותקציב ההוצאות בכל סעיף. למעשה, התוכנית העסקית מהווה יסוד להתנהלות עקבית ונכונה מהפן הכלכלי והאסטרטגי, והיא מנחה את בעל העסק למשך תקופה ממושכת על השינויים הכרוכים בה. היועץ העסקי בונה את התוכנית העסקית לאור היכרות מעמיקה עם העסק והענף, והוא גם יכול ללוות את יישום התוכנית העסקית לאורך זמן, תוך ניטור התוצאות בשטח והשוואתן לצפי בתוכנית, המלצה על שינויים מתבקשים במידת הצורך, ועוד.
לבנות מערך שיווק ומכירות יעיל
כלי משמעותי נוסף של ייעוץ עסקי נוגע למערך השיווק והמכירות של העסק. היועץ העסקי סוקר את מכלול הגורמים וממליץ על שינויים מתבקשים, למשל הגדלה של תקציב השיווק תוך השקעתו בצורה חכמה ואפקטיבית המצדיקה את עצמה ומביאה תוצאות. או למשל, במידה ושואפים להגדיל מכירות יש לוודא שהעסק מסוגל וערוך לטיפול בעליית כמות ההזמנות, החל ברמת השירות ללקוח ועד לרמת המלאי.
למעשה, המטרה היא ליצור מנגנון מכירות ושיווק הפועל בכל עת ברקע, ואין זה משנה אם בזמן מסוים יש או אין עבודה. זהו מנגנון שיכול להיות מורכב מהשתתפות בקבוצות נטוורקינג לחיזוק הקשרים וליצירת בסיס להצטרפות לקוחות חדשים, שיתופי פעולה עסקיים בהם מקבלים לידים מעסקים אחרים עבור אחוז מסוים מהמכירה או לפי החלטה אחרת, וכן משיווק דיגיטלי כמו אתר האינטרנט, גוגל ממומן ואורגני, הרשתות החברתיות (טיטוק, פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב וכן הלאה). במידת הצורך, היועץ העסקי יפנה את בעל העסק אל גורמים בעלי ניסיון רב והצלחות מוכחות בתחומי המדיה הדיגיטלית.
בתוך כך, היועץ העסקי מוודא שאנשי המכירות עובדים עם תסריטי מכירה אפקטיביים, נותן ייעוץ והדרכה לשימור לקוחות וחיזוק סגירת עסקאות כמו חזרה ללקוח אחרי שליחת הצעת מחיר, פולואפ למכירה, מעקב אחר לידים, ניהול אפקטיבי של תהליכי מכירה, וכדומה. בתוך כך, היועץ העסקי בוחן את אסטרטגיית המכירות והשיווק הקיימת ועשוי להציע שינויים מתבקשים. כמו כן, הוא בוחן את המוטיבציה של אנשי המכירות וצעדים לחיזוקה בהתאם ליעדים ותמריצים מוגדרים, ובאופן כללי מוודא שקיימת תקשורת אפקטיבית בין מערך השיווק למכירות במידה והם מתופעלים על ידי עובדים שונים.
לעבוד עם יועץ עסקי רציני ומיומן
זו הייתה סקירה של מספר כלים בסיסיים בייעוץ עסקי, וקיימים עוד רבים אחרים. ראוי להזכיר כי הייעוץ העסקי מתאים לעסקים בכל שלבי חייהם, וכדאי מאוד לבצע את התהליך אחת לשנה – שנתיים כדי לעלות ולשמור על המסלול הנכון. לשם כך, יש לפנות אל יועץ עסקי בעל ניסיון רב, בעל השכלה כלכלית מקיפה, עם ניסיון רב מהשטח בהקמת וניהול עסקים בעצמו, ועדיף מי שיש לו היכרות טובה עם תחום הפעילות של העסק. ירון לוי הינו הבעלים של "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי".