הפחד מפני הפסד במכירה פומבית עשוי לדחוף את המשתתפים לשלם הרבה מעבר לשווי החפץ, כך מראה מחקר של המוח. BBC מדווח.
סריקות מוח של בניאדם שהשתתפו במכירה פומבית הראו כי המשתתפים שהציעו סכומים גדולים מידי היו בעלי תגובה גדולה מידי להפסד ולא לניצחון, כך פורסם בעיתון המדעי "מדע".
החוקרים מארצות הברית אמרו כי הממצאים פעלו בניגוד גמור לתיאוריה שהתשלום העודף במכירות פומביות נובע מתוך "הכיף שבניצחון".
בחלקו הראשון של המחקר, 17 משתתפים השתתפו במכירה פומבית או במשחק לוטו. בשני המקרים הייתה אפשרות להרוויח כסף. הרעיון במכירה הפומבית הוא כמובן להציע סכום גדול יותר מהאחרים על מנת לזכות, בעוד שבלוטו הניצחון תלוי פשוט במזל.
סוג מסוים של סריקת מוח, MRI פונקציונאלי, הראה כי במכירה הפומבית הייתה תגובה מוגזמת של האנשים לגבי היכולת להפסיד מול כל הנוכחים. חלק מן המוח הקשור לחיזוקים חיוביים (כמו פרסים) הראה תגובה. אבל, לא הייתה כמעט בכלל תגובה לחלק של הניצחון.
ככל שהנטייה להציע הצעות גבוהות יותר - כך יותר חזקה התגובה להפסד. המסקנה הייתה כי התחזית להפסד בתחרות כלשהי גרמה למשתתפים להציע הצעות גבוהות ממה שבאמת התכוונו. כך טען המחקר.
במחקר נפרד, קבוצת החוקרים מאוניברסיטת ניו-יורק סיפקה מכירה פומבית לשלוש קבוצות משתתפים עם נסיבות שונות. אחת הקבוצות התבקשה פשוט להציע מחירים. הקבוצה השנייה קיבלה הנחייה שאם יזכו הם ירוויחו בונוס של 15$. והקבוצה השלישית קיבלה את הבונוס מראש, אך נאמר להם שאם יפסידו הם יצטרכו להחזיר את הבונוס.
למרות שהתוצאה של קבלת הבונוס הייתה זהה בכל הקבוצות, הקבוצה שנאמר לה שהם יפסידו את הבונוס אם יפסידו במכירה הפומבית- הראו נטייה להציע הצעות גבוהות בהרבה מכל האחרים.
מנהלת המחקר, פרופסור ליז פלפס, סיפרה כי הם חשבו שיראו תגובות נלהבות בעת הזכייה, "אבל ראינו תוצאות הפוכות לגמרי".
היא סיפרה כי במכירה הפומבית אנשים לא ידעו כנגד מי הם מציעים הצעות, "ממש כמו באתר האינטרנט eBay", היא אמרה. היא הוסיפה כי במכירה פומבית בה כל המשתתפים יושבים אחד ליד השני התוצאות עשויות להיות אפילו יותר חדות.
פרופסור נייג'ל ניקולסון, מומחה להתנהגות ארגונית מבית הספר לניהול בלונדון, אמר כי התוצאות מצביעות על היגיון בריא מאוד. לטענתוף הפסד הוא אחד המניעים החזקים ביותר על ההתנהגות האנושית. "אנשים הרבה יותר שונאים להפסיד מאשר הם אוהבים לנצח".
הוא הוסיף כי הבנה הזו עשויה לעזור לנו להבין את תהליך קבלת החלטות של הציבור, למשל בשוק ההון.