איש מכירות? כך תצליח למכור את המוצר שלך

בספר חדש מסביר מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, כיצד נצליח להגיע ללקוח ולשכנעו לרכוש מאיתנו את המוצר הרלוונטי.

ישי קרוב , ג' באב תשע"ב

איש מכירות? כך תצליח למכור את המוצר שלך-ערוץ 7
חנות קיקה
פלאש 90

הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם
דרור כהן
הוצאת דני ספרים, 192 עמ'.

אנשי מכירות זה מקצוע. אין ספק. אבל גם את המקצוע הזה צריך ללמוד היטב ולדעת איך באמת אפשר למכור מוצר כזה או אחר ללקוח הפוטנציאלי.

בספר חדש מבית הוצאת 'דני ספרים', מסביר מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, דרור כהן, איך תוכל/תוכלי להביא את התוצאות הטובות ביותר במהלך מכירת מוצר.

בשפה ברורה, פשוטה ובכתב נעים לקריאה ולא צפוף, מפרט כהן את תהליך המכירה על פי הסדר הכרונולוגי – משעת הרמת הטלפון הראשון ללקוח הפוטנציאלי , דרך קביעת פגישה ושיחת חימום, ועד להגעה ליעד – מכירת המוצר.

כהן יורד לרזולוציה הקטנה ביותר ומסביר אפילו איזו חולצה ללבוש לקראת הפגישה עם הלקוח, מה צבע המכנסיים ואילו גרביים יתאימו לפגישת עסקים.

כהן לא בוחל  בהתמודדויות הצפויות לאיש המכירות. מבחינתו, המזכירה של הלקוח אינה איום והיא לא זאת שתמנע ממנו להגיע ליעד. גם אישיותו של הלקוח אינה מטרידה אותו ומבחינתו כל אדם ניתן לפיצוח - בין אם הוא רציונלי או אמוציונאלי. ואם הוא מתנגד לעסקה? גם מזה כהן לא נרתע ומציע פתרונות.

איך לעשות את זה? מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, סבור כי על ידי לבוש נכון, דיבור כיאות ועוד מספר הצעות, ניתן 'לשבות' את ליבו של הקונה.

הוא מלמד בקצרה את שפת הגוף ואפילו קצת פסיכולוגיה של הלקוח, כך שנוכל לקרוא את הלקוח, 'לפצח' אותו ובסופו של דבר למכור לו את המוצר והכל בסבר פנים יפות.

בין השאר מסביר כהן כיצד ללחוץ יד, כיצד להביט בלקוח ובאיזה שם או כינוי לקרוא לו. וטיפ קטן – אם באתם אל הלקוח והוא מציע לכם לשתות כוס קפה, אל תסרבו. שתיית כוס קפה ביחד תביא לקירוב ביניכם לבין הלקוח.

הספר נותן הרבה טיפים והצעות יעילות ולא מתוך שקר או במטרה 'לעבוד' על הלקוח, אלא לדעת כיצד להשתמש בכלים הקיימים בצורה הנכונה.