איך מתחילים תהליך ייעוץ עסקי ?
תהליך ייעוץ עסקי מקצועי מתחיל תמיד באבחון המצב הקיים בעסק. אנו ב-x2y יועצים נוהגים לכמת את המצב הקיים וכן מבקשים מבעל העסק לתת ציון לכל אחד מהמרכיבים הנ"ל.
כך יוצא למשל שבעל עסק יכול לתת ציון של 5 מתוך 10 לפיננסים וציון 6 למכירות. חשוב לומר שלרוב יש קשר בין שני המרכיבים האלה.
כאשר מעמיקים ובודקים מתברר לא פעם שהבעיה הפיננסית נובעת מכך שהעסק לא מוכר מספיק או לא מתנהל באופן שיטתי בתחום זה.
אם באמצעות תהליך הייעוץ העסקי מטמיעים מתודולוגית מכירה מתאימות, התוצאות ניכרות במכירות ובאופן ישיר גם בתחום הפיננסי.
חשוב גם לבחון את הניהול הכללי של העסק ולהבין איך הוא מנוהל. האם לעסק יש תכנית עבודה שנתית? האם הוא מנוהל עפ"י יעדים? האם יש חשיבה אסטרטגית בניהול העסק אל מול המתחרים תוך כדי הדגשת הבידול השיווקי? בהרבה מן המקרים התשובות שליליות, והעסקים מתנהלים באופן אקראי לחלוטין תוך כדי כיבוי שריפות.
איך ייעוץ עסקי מטפל במכירות?
על מנת להוציא את המיטב מהמכירות בעסק ובכלל זאת ממנהל המכירות (אם קיים), מאנשי המכירות ולעיתים מבעל העסק עצמו בהנחה שגם הוא מוכר, יש לבחון כיצד מתנהלות המכירות בעסק.
לפני הכול, יש לבדוק אם העסק מתנהל על פי יעדים חודשיים מדידים. אם כן, האם על כל אחד מהגורמים המוכרים בעסק מוטל יעד אישי, לו אחראי איש המכירות או הגורם המוכר? אם אין התנהלות על פי יעדים יש לקבוע מדיניות שכזו ויפה שעה אחת קודם.
יעדי המכירות נקבעים כתוצאה מניתוח פיננסי של העסק והבנה כמה העסק צריך להרוויח. בדרך כלל היעדים הם ב- 10% יותר ממה שניתן להשיג, וזאת על מנת לגרום לנוגעים בדבר להתאמץ אך לא להישבר או להגיע למצב שהם לא עומדים ביעדים לאורך זמן, ולפיכך היעדים הופכים להיות כלי שפוגע יותר מאשר מסייע.
לאחר שנקבעים יעדים ובכלל זאת יעדים אישיים, במהלך הייעוץ העסקי נכנסים לעובי הקורה ובוחנים את ההתנהלות של כל אחד מאנשי המכירות או הגורמים המוכרים.
נניח שאיש מכירות צריך לעמוד ביעד של 150 אלף ש"ח בחודש, ונניח שהיקף כל עסקה נע בין 10 ל- 15 אלף ש"ח. במקרה כזה יידרש איש המכירות לכעשרים עסקאות חודשיות על מנת לעמוד ביעד שהוצב לו.
יועץ עסקי המתמחה במכירות ידע להיכנס לרזולוציות גבוהות, לבחון כיצד מתנהל איש המכירות ברמה היומית: האם הוא מתאם לעצמו פגישות לפני שהוא יוצא אל השטח ואם כן כמה ?האם הוא "נופל" על לקוח במסגרת D2D או אולי מחפש מחוללי לידים על מנת שיפתחו לו דלתות במקומות בהם נדרש השירות שהוא מציע.
ניתן וצריך גם לוודא כמה פגישות מבצע איש המכירות בחודש ומה יחס הסגירה שלו אל מול אלה שביצע, כיצד מבצע איש המכירות פולו אפ והאם הוא מאבד מידע או מפספס לידים חמים או עסקאות בתהליך שיכול היה לסגור.
במהלך תהליך ייעוץ עסקי ניתן להכין לאנשי המכירות תסריטי שיחה, לבצע איתם סימולציות מכירה, להאזין להם לשיחות טלפוניות ואף להתקשר ללקוחות איתם הם נפגשו ולהבין איך התנהלו הפגישות והאם ניתן ללמוד מהן.
מהאמור לעיל אפשר להבין שאם מאבחנים בתחילתו של תהליך ייעוץ עסקי כי מרכיב המכירות לוקה בחסר, ניתן לבצע שורה של פעולות גם ברזולוציות גבוהות מאוד ולהביא לידי כך שמכירות שהתנהלו באופן בינוני יתנהלו באופן מצוין.
איך ייעוץ עסקי משפר התנהלות כוח אדם?
מניסיוני, בעלי עסקים שלא צברו ניסיון קודם בניהול עובדים יכולים שלא להתנהל נכון בכל הקשור לעובדים שלהם. הפועל היוצא הוא שאותם בעלי עסקים מפיקים הרבה פחות מהעובדים שלהם למרות שהם משלמים להם 100% מהשכר.
מצד אחד, יש בעלי עסקים שרואים את העובדים שלהם כחברים. אין דיסטנס או היררכיה, יחסי מנהל-עובד או יחסי מרות שגורמים לעובד להוציא את המיטב מעצמו.
בהיעדר בקרה, פיקוח או יחסים שדורשים מהעובד תוצאות או תפוקה, יהיה העובד כמעט תמיד באזור הנוחות שלו, יפיק מעצמו הרבה פחות ממה שיכול היה להפיק ובסיכום הכללי התוצרת החלקית שלו תשפיע על העסק כולו.
ייתכנו פערים בתפוקה של עשרות אחוזים ולעיתים אף יותר בין עובד המנוהל בצורה מיטבית לבין עובד שמתנהל באופן בינוני.
בנוסף, עובד שמאתגרים אותו, כזה שמציבים לו יעדים ובוחנים את התוצאות שלו מידי שבוע בישיבת צוות, כזה שמשוחחים איתו בטלפון במהלך יום עבודה או מפתיעים אותו ומצטרפים אליו ספונטנית לפגישה, עובד שכזה יחשוב יצירתי, יפיק מעצמו יותר וייהנה מעבודתו.
מצד שני, יש בעלי עסקים שמנהלים את העובדים שלהם באופן נוקשה מידי, משרים עליהם פחד ואימה, לא מלמדים או מקדמים אותם, ולא נותנים להם פידבקים חיוביים כשמגיע. גם במקרים כאלה העובדים לא יפיקו את המרב מעצמם במקרה הטוב, ובמקרה הפחות טוב יחפשו עבודה אחרת.
ייעוץ עסקי ל- 5 מרכיבים עיקריים והעסק ממריא
קצרה היריעה מלהכיל, אך יש לומר שבמסגרת תהליך ייעוץ עסקי מעמיק אנו מטפלים כמובן גם במרכיב הפיננסי, מלמדים את בעל העסק לעבוד בצורה שיטתית אל מול תזרים מזומנים חזוי, לבצע גבייה במועד ועפ"י תכנון, לתמחר באופן נכון ועוד.
התהליך עצמו כולל גם בחינה משמעותית של ההתנהלות השיווקית ובכלל זאת האם קיימת אסטרטגיה מובילה, האם מודגש הבידול, איך נראה העסק ברשתות החברתיות, האם קיימת השקעה חכמה ונכונה בפרסום ועוד.
ייעוץ עסקי מקצועי, מעמיק ומקיף המטפל ב- 5 מרכיבי העסק כפי שתוארו בכתבה זו, יגרום לעסק להמריא ולהגיע לגבהים חדשים.