בחרנו להיפגש עם היועץ העסקי המוביל בישראל של תחום התיווך שי דרזי במטרה לנסות להבין את ההשלכות של אותה תופעה כלפי אותם מתווכים.
שי רציתי לשאול אותך תחילה מה המורכבות בתהליך הזה של גיוס סוכנים?
שלום ותודה על ההזדמנות, תהליך של גיוס סוכנים הוא תהליך מאוד מאוד מורכב, שכלול בתוכו המון
מרכיבים, שיווק ליצירת לידים, פגישת גיוס בו מראיינים את הסוכנים הפוטנציאלים, החתמת הסוכנים, הכשרה מקצועית, חניכה, תפעול וישמור הסוכנים, שלא לדבר בכלל על האלמנט האמוציונלי שמרכיב את כל מערכת היחסים, במקרה ואחד מאותם השלבים לא יבוצע בדרך הנכונה, הוא יכול להוות מכשול ולהרוס את כל התהליך.
למה אתה חושב שהתופעה הזאת שגויה?
אז הסיבה העיקרית שאני רואה בתופעה הזאת כתהליך המועד לכישלון שבעיקרו יוליד נזק עסקי חזק מאוד לאותם מתווכים ושלא לדבר בכלל על הנזק של אותם מגויסים שלמעשה יהיו קורבנות של מהלך עסקי שגוי, היא בגלל שגיוס סוכנים בשונה ממה שנתפס אצל רוב עולם התיווך ואצל אותם יועצים כתהליך של צמיחה וגדילה עסקית.
הוא תהליך סופר מסוכן וכמי שחי את הענף הזה כבר 13 שנים, בהם אני ליוויתי עשרות על גבי עשרות משרדי תיווך אני יוכל להגיד לך בלב שלם שתהליך של גיוס סוכנים הוא הקטליזטור מספר אחד בחיסול עסקים בתחום התיווך, וכל יועץ שאיננו חי ונושם את רזי הענף הזה, אולי בא במטרה טובה אך למעשה מוביל את אותם מתווכים להפסדים מאוד כואבים שיפגעו להם בעסק.
נשמע מאוד נחרץ מה שאתה אומר, אך בכל זאת ההתרחבות העסקית הזאת היא לא גדילה עסקית?
על פניו כך זה נשמע, אך למעשה תהליך של גיוס סוכנים הוא תהליך מאוד מאוד מורכב שלא מתאים לא אדם, ולא משנה כמה שנות ניסיון, הצלחה והישגים היו לו בתחום התיווך, המאפיינים הנדרשים למתווך מצליח, הם מאפיינים שונים ממה שנדרש ממנהל משרד אשר צריך לגייס, לנהל, ולשמר את סוכנים.
תפקיד כזה דורש יכולת מנהיגותית והובלה מאוד גבוהה עם המון תשומת לב וסבלנות עם עצבים של ברזל.
מה אתה יכול לשתף אותנו שנתפס בעיינך כאתגר שיכול לסכן עסק כזה?
תחילה בואי נבין שתהליך גיוס הסוכנים הוא עצמו יכול לגרום לנפילה עסקית חזקה למי שלא יודע איך נכון לעשות את הצעד הזה, לפי חישובים שלי גיוס של סוכן טוב, עומד על יחס של אחד ל- 26 גיוסים,
זאת אומרת שבשביל שאמצא את הסוכן הטוב שאני ארצה לרוץ איתו למרחקים אני צריך לעבור בממוצע 25 גיוסים שיבזבזו לי כסף, יבזבזו זמן, יפגעו לי בהכנסות בצורה מאוד משמעותית באותה תקופה, ותוך כדי גם אותו מגויסים לא מתאימים יגרמו נזק לתדמית העסק שישאיר כתם לסוכנים הבאים שיגויסו לאותו משרד.
אמרת שהתהליך הזה יכול לפגוע משמעותית בהכנסות, תוכל להרחיב על זה?
בשלבים ראשונים של תהליך כזה ברוב המכרים מנהלים המשרדים הם אלה שחונכים את הסוכנים החדשים, כי הם סבורים שע"י אותה חניכה הם יתנו ערך לסוכן, שלמעשה קורים פה כמה אלמנטים הפוכים לגמרי מהכוונה העסקי, אחד מהדברים שאותו מנהל שהתפרנס מתיווך זונח את הפעילות שלו כמתווך כי מה לעשות אותו "מנטור" מיקד אותו בגיוס, והוא מגיע למצב שכל כולו בתהליך הגיוס והחניכה, כך שבאותה תקופה אין הכנסות, לא לשכוח גם שהוצאות העסק עלו משמעותית מאז הצעד הזה ובכך אותו מתווך נדחק לפינה מאוד מסוכנת לעסק שלו.
אם אני מבינה אותך נכון מנהל שמקדיש זמן להכשרת הסוכנים החדשים למעשה נכנס לסיכון בעסק שלו?
כן ממש כך! חשוב מאוד להבין איזה מהפך עסקי מנחים את אותם מתווכים לעשות, לזנוח את מה שהם יודעים לעשות בצורה טובה יחסית שמכניסה להם כסף, ולהתמקד בבניית עסק שתלוי ונשען על הכנסות הסוכנים המגויסים שזה כשלעצמו דבר שיכול לקחת מספר חודשים, וגם במהלך החודשים האלה כל אותם סוכנים להוטים מלאי אנרגיה יכולים פשוט להיעלם, ואותו מנהל נשאר עם עודף הוצאות ביד מכל התהליך הזה ועם אפס סוכנים / מעט שלא מצדיקים את ההשקעה המטורפת
אז רגע אחד אני רוצה להבין, לפי מה שאתה אומר נראה שלא כדאי בכלל לגייס סוכנים
אחדד את דברי, אני בעד גדילה עסקית ואני אישית תומך ומלווה לא מעט חברות ומשרדי תיווך בתהליך הזה גם היום, אני פשוט אומר שהתהליך הזה והתפקיד הזה של מנהל משרד שצריך להפעיל סוכנים, הוא דבר שיכול להראות פשוט לאנשים מהצד שלא מבינים מה זה התהליך הזה באמת, הרי בסך הכל אם צריך לגייס, אז אעשה קמפיין, אביא לידים, אראיין ואבחר את האנשים האיכותיים שאני רוצה, אצא איתם לפגישות ואראה להם איך אני עובד שיצליחו גם ובכך אני מגדיל את ההכנסות שלי!
בסך עד כה הכל נשמע כתהליך די בסיסי ומאוד פשוט
זה נשמע ומצטייר כתהליך הכי פשוט בעולם, אם כך איך מעל ל- 90% מבעלי המשרדים מקיאים דם מתהליך הזה, ואיך יכול להיות שתחת כל מנהל משרד בישראל אין כמות של בין 20 ל- 50 סוכנים אם זה כזה פשוט?
דרך אגב משרדי התיווך בגדלים האלו בודדים והם מהווים פלח מאוד מאוד קטן מבין כל משרדי התיווך שמגייסים סוכנים.
אם אחוז ההצלחה כפי שאתה מציג הוא כל כך נמוך נראה שיש פה אתגר לא פשוט
בדיוק, כאשר אנחנו נבחן את התהליך הזה נראה שיש בו עוד רבדים עמוקים שדורשים המון מאמץ, ידע, סבלנות והרבה הרבה אוויר כלכלי, שאין לכל אותם מתווכים אשר משוכנעים ע"י אותם יועצים ובכך מכניסים אותם לסכנה ואף לקריסה עסקית.
אם כך שי מה אתה ממליץ לאותם מתווכים שכן מעוניינים לגדול ולצמוח?
חשוב להבין, לא כל מי שמעוניין לגדול התהליך הזה מתאים לו, וגם אם לו עצמו זה מתאים אולי הטיימינג של הצעד הזה הוא לא הכי נכון עבורו, את הדברים האלה צריכים לבחון בזהירות, ולהיזהר מאוד מאותם "מוכרי החלומות" צעד משמעותי כזה חייב שיעשה עם ייעוץ והכוונה של יועץ מקצועי עם ניסיון של מעל 10 שנים בתחום התיווך!
במידה והקוראים ירצו להתייעץ ולברר האם זה נכון עבורם מה היית מציע להם?
מעוניין לקבל שיחת ייעוץ ראשונית ללא תשלוםלחץ כאן!
