רוב המנכ"לים בטוחים שהאתגר במכירות נמצא "בשטח": אנשי מכירות לא מספיק חדים, מנהל מכירות לא מספיק אגרסיבי, או שוק שהפך לתחרותי מדי.
בפועל, לאחר עבודה עם למעלה מ־300 חברות B2B ו־B2C, אנחנו במטרות ייעוץ עסקי מזהים שוב ושוב את אותה הבעיה: המכירות אינן מנוהלות כתהליך מערכתי סדור, אלא כאוסף של פעולות נקודתיות.
וכאשר מכירות אינן מנוהלות - הן מתחילות לנהל את הארגון.
היעדים לא ברורים, התוצאות לא יציבות, וההנהלה מגיבה במקום להוביל.
למה רוב תוכניות המכירה נכשלות?
רוב הארגונים לא מתעלמים ממכירות. הם עושים "משהו": סדנה, קורס, תמריץ, שינוי תסריט או מערכת חדשה.
הכשל אינו במאמץ - אלא בפיזור. כאשר אין חיבור בין תכנון, ניהול, אנשים, תהליכים ומדידה, כל פעולה נשארת מבודדת. התוצאה מוכרת: שחיקה, תלות באנשי מפתח, וחוסר יכולת לפרוץ תקרת זכוכית.
מתוך המציאות הזו פותח מודל 12 המפתחות למכירות שיא - מודל ניהולי, יישומי ומוכח, שמחזיר את השליטה לידי ההנהלה והופך את המכירות ממאמץ תמידי למערכת מתפקדת.
12 המפתחות למכירות שיא
1.תכנון מכירות מסודר - הבסיס לכל שליטה
בלי תכנון מכירות ברור אין ניהול - יש תגובה. כאשר הנהלה פועלת ללא תוכנית מכירות כתובה, היא מוותרת בפועל על שליטה בתוצאות. תכנון אפקטיבי כולל יעדים כמותיים, לו"ז, מדדי הצלחה, בקרה שוטפת, חלוקת משימות ותקציב.
יישום ניהולי: תוכנית מכירות רבעונית כתובה, עם יעד מוגדר לכל איש מכירות ומדד בקרה חודשי.
2. ניהול מכירות - תפקיד ניהולי, לא תפעולי
מנהל המכירות הוא אחד התפקידים הקריטיים בארגון. זהו תפקיד ניהולי מובהק, הדורש שילוב בין ניהול יעדים ומשאבים לבין הובלת צוות, חניכה ושיפור מתמיד. כאשר מנהל מכירות מתפקד כמוכר־על, הארגון אולי נהנה מתוצאה קצרה, אך משלם מחיר ארוך טווח של תלות, עומס ושחיקה.
יישום ניהולי: הכשרה ניהולית מקצועית למנהל המכירות, לצד הטמעה יומיומית של כלים ניהוליים.
3. שגרות עבודה ונהלים - מעבר מאלתור לניהול
ארגונים חזקים אינם נשענים על אלתור. הם פועלים באמצעות שגרות ברורות: ישיבות קבועות, בקרה על לידים, פולואפ שיטתי וסקירות תקופתיות.
השילוב של ייעוץ עסקי בתהליך מאפשר לבנות את השגרות הללו כך שיתאימו לארגון ויהפכו מתלות באנשים למערכת יציבה.
יישום ניהולי: לוח שגרות מוסדר לצוות ולמנהל, עם בקרה חודשית על יישום.
4. ידע מקצועי - הובלת השיחה מול הלקוח
כאשר איש מכירות יודע פחות מהלקוח, השיחה גולשת למחיר. מכירות יעילות נבנות על ידע עמוק בשוק, מתחרים, מוצרים ושירותים ובתועלות ובהבדלים שלהם. ידע עמוק הוא תנאי לסגירה איכותית.
יישום ניהולי: מבחני ידע תקופתיים ותוכנית הכשרה לפערים שמתגלים.
5. קיט מכירתי - יצירת אחידות וביטחון
ללא כלים אחידים, כל איש מכירות פועל אחרת.
קיט מכירה מסודר יוצר שפה משותפת, מקצר תהליכים ומעלה את אחוזי הסגירה.
יישום ניהולי: תיק מכירה פיזי / דיגיטלי ומעודכן אחת לחצי שנה: קטלוג, דפי מבצע, בנק שאלות זיהוי צורך, בנק טיפול בהתנגדויות, רשימת תועלות מובנית לפרופיל הלקוח שלכם ועוד.
6. אימון, אימון ואימון - כי מכירות הן מיומנות
אין קיצור דרך: מכירות דורשות אימון.
בלי אימון, הביצועים נתקעים והפערים גדלים גם בצוותים טובים ביותר.
יישום ניהולי: הדרכות חודשיות הכוללות סימולציות ומקרי אמת מהשטח.
7. פולואפ - המקום שבו נסגר הכסף
רוב העסקאות אינן נסגרות בפגישה הראשונה. אחת ההזדמנויות הגדולות ביותר בתהליך המכירה נמצאת אחרי שיחת מכירה ראשונית. מחקרים מראים: כ-80% מהעסקאות נסגרות בין הפולואפ 5 ל-12. עם זאת, 44% מאנשי מכירות מוותרים כבר אחרי ניסיון אחד בלבד! ? מרבית הלקוחות לא קונים בפעם הראשונה, כי הם צריכים להתבונן, להשוות ולהתלבט. הפולו-אפ הוא זה שמניע החלטה.
ושמבדיל בין "מתעניין" ללקוח משלם.
יישום ניהולי: נהלי פולואפ ברורים, עם מינימום חמש נגיעות לכל ליד.
8. הגדלת סל לקוח - צמיחה חכמה
הדרך הזולה והמהירה ביותר לצמיחה היא מכירה ללקוחות קיימים.
יישום ניהולי:Upsell ו־Cross-sell כחלק מובנה מתהליך המכירה ולאחריה.
9. ניהול זמן אנשי המכירות
מכירות איכותיות דורשות זמן! זמן לדבר עם לקוחות, זמן למעקב, זמן לפגישות ולכתיבת הצעות. כאשר הזמן מתבזבז, המכירות נפגעות ישירות.
יישום ניהולי: צמצום משימות לא מכירתיות, הפחתת פגישות מיותרות ובצעו תהליכי אוטומציה.
10. ממשקים תומכי מכירה
מכירות לא פועלות לבד. כאשר שיווק, תפעול, כספים ושירות אינם מסונכרנים - אחוזי הסגירה יורדים.
יישום ניהולי: הגדרת תהליכים ו־SLA ברורים בין המחלקות.
11. שירות וחוויית לקוח - המשך המכירה
השירות הוא חלק מהמכירה גם אחרי הסגירה. מעבר לתמיכה מהירה ואדיבה וטיפול יעיל בתקלות, האתגר האמיתי הוא בטיפוח מערכת יחסים עם לקוחות קיימים. לקוחות מרוצים הם לקוחות ממליצים שגוזלים פחות זמן, מאמינים יותר במוצרים ומבצעים יותר רכישות חוזרות.
יישום ניהולי: מדידת חוויית לקוח כחלק משגרת הניהול.
12. דאטה - הכסף שכבר שילמתם עליו
לידים שלא קנו ולקוחות שעזבו הם נכס. הרימו את הנתונים, יזמו פנייה. לעולם לא מאוחר. גם לידים "קפואים", כשמטופלים נכון, יכולים להפוך ללקוחות משלמים.
יישום ניהולי: ניתוח תקופתי של דאטה וקמפיינים ייעודיים להחזרה והמרה.
סיכום
מכירות אינן בעיית שטח ואינן בעיית כוח אדם. הן החלטה ניהולית. ארגונים שלא מנהלים את המכירות שלהם באופן שיטתי ישלמו על כך בחוסר יציבות, בשחיקה ובתלות באנשים במקום במערכת.
ארגונים שכן עושים זאת - בונים מנוע צמיחה צפוי, מדיד וניתן לניהול.
השאלה איננה אם צריך לשפר מכירות. השאלה היא אם הנהלת החברה מוכנה לקחת עליהן אחריות אמיתית.
אולגה חלוץ והילה להב־גמליאל הן מנכ"ליות ושותפות במטרות חברת ייעוץ אסטרטגי שיווקי וניהולי המתמחה בליווי מנכ"לים והנהלות של חברות בינוניות וגדולות בישראל. מטרות עוסקת בבניית מערכות ניהול ומכירה, בהגדלת מכירות ושיפור ביצועים וביצירת צמיחה עסקית לאורך זמן.
מטרות ייעוץ עסקי טלפון 03-5080400 www.matarot.biz