אם כתבתם ספר (או יותר מאחד) ועכשיו אתם גאים במה שכתבתם, רוצים להתחכך בקהל, למכור את ספרכם ביריד ולהפיץ את הבשורה לעולם- המדריך הזה הוא במיוחד בשבילכם.
יריד שבוע הספר (ולמעשה, כל יריד) הוא אירוע.
ולהקים דוכן ביריד זה נהדר! זה הזמן שלכם כסופרים לפגוש את הקוראים, לקבל רשמים ותגובות, להגיע לקהל חדש, להיחשף ולהיכסף אליו, ולמכור את הספרים שלכם- אלו שכתבתם, יצרתם והוצאתם לאור בעמל ובממון רב. אבל, לכתוב ספר זה עניין אחד. למכור אותו בדוכן- זה כבר סיפור אחר לגמרי!
אז לפני שהחלטתם לרוץ לשבוע הספר ולהציב דוכן- כדאי לקרוא קודם את המדריך הזה, להכיר מבפנים את עולם הירידים והדוכנים ולקחת בחשבון את המורכבות:
אני והקהל
חשיפה: לעמוד בדוכן זה אומר להיחשף. יש מי שאוהב את זה ובשביל זה הוא מקים דוכן ביריד, ויש מי שקצת יותר מתבייש והחשיפה הזו פחות מוכרת ונעימה לו.
אם אתה עדיין לא סופר מוכר וידוע והקהל לא בא עדיין לחפש אותך ואת ספריך במיוחד, כנראה שתצטרך לעמוד שעות בדוכן ולהסביר למי שיבוא ויתעניין מי אתה ומהו הספר שכתבת.
רצוי להכין כמה משפטים קצרים וברורים מראש. מי שכותב לא תמיד יודע את מלאכת המכירה והשיווק. כדאי שתבוא לזה מוכן וקח בחשבון שבהתחלה זה לא פשוט ולא תמיד המכירות יהיו כפי שציפית. בדרך להצלחה יהיו לא מעט אכזבות.
אבל מנסיון, אחרי כל יריד(ה) באה העליה. אתה משתפשף יותר, מכיר יותר את המלאכה, וגם הקהל נחשף אליך יותר מיריד ליריד. ככה סוללים את הדרך. צעד אחרי צעד. בהתמדה ובסבלנות.
הקדשות וחתימות: בירידים, אנשים אוהבים לבוא ולפגוש את הסופר עצמו. הרבה פעמים מבקשים חתימה או הקדשה על הספר. זו הסיבה שבאים לקנות ספר דווקא בדוכן בשבוע הספר או ביריד. אבל הרבה פעמים באי היריד כלל לא מודעים לכך שמי שעומד בדוכן הוא-הוא כותב הספר.
הם מניחים שאתה עובד של מישהו. לכן, כדאי להציג את עצמך לבאי הדוכן ולספר להם שאתה כתבת את הספרים שבדוכן. זה יוצר מפגש קרוב עם הלקוחות. הם מתפעלים מהיצירה שלך, מכבדים ומעריכים אותה, רואים בך איש תרבות, מעריכים את היצירתיות שלך ורואים בה דבר חשוב ומיוחד.
וכן, זה בהחלט משפיע על המכירות! הצע להם הקדשה או חתימה או היענה לבקשתם. השתדל לכתוב הקדשה אישית, ולתת את מלוא תשומת הלב ללקוח, אך כשיש עומס בדוכן, דע גם לעצור ולסנן. יש לקוחות שבאים לדבר. אתה באת גם למכור. מצא את האיזון הנכון בין שירות ומתן יחס אישי ללקוח ובין מיקוד במכירות.
פניה אל הלקוחות: אם תשב על כיסא מאחורי הדוכן (שמסתיר אותך) ותחכה ללקוחות שיבואו לקנות- כנראה שתחזור בידיים מלאות. ולא! סופר שבא עם כמות ספרים לדוכן- רוצה לחזור עם ידיים ריקות! למכור כמה שיותר ולחזור הביתה ברכב פנוי מארגזים, ועם כיס קצת יותר מלא מקודם. לכן, אל תתבייש ליצור קשר עין עם הקהל, לפנות בנימוס אל העוברים ושבים החולפים בסמוך לדוכן ולהציע להם לבוא ולהציץ בספרים, לספר להם שאתה כתבת, ובגדול- ליזום מכירה. מצד שני- אל תעיק. תן ללקוח את המרחב להחליט ולגשת.
נכון, ילדים הם צרכנים נהדרים, אבל אל תשכח שההורים הם הלקוחות שלך, ועליך לכבד אותם.
גם אם הספרים שלך מיועדים לילדים- תמיד תפנה אל ההורים. אל תפנה בעצמך אל הילדים ותנסה למכור להורים דרכם. זה לא הוגן ולא ראוי. גם אתה לא היית רוצה שמוכר בדוכן 'יפעיל' את הילד שלך ויאלץ אותך להתמודד עם קניה שאינך חפץ בה. ו"מה ששנוא עליך- אל תעשה לחברך!"
נכון, יש בדוכני האוכל והממתקים גירויים כאלה, ויש כאלה שעושים מניפולציות. אבל אתה סופר ויש לך ערכים אחרים. ובסופו של דבר אנשים מעריכים את זה וקונים ממקום של כבוד והערכה ולא ממקום של חוסר ברירה. מצד שני, אם הילד פונה אליך ומתעניין בספר- היה סבלני וענה לו באדיבות ובחביבות, גם אם בסוף אין סיכוי שההורים שלו יקנו ממך. הילד רואה בך סופר מכובד וזוכר את המפגש איתך. היחס שלך אליו הוא שיצרוב אצלו את החוויה- לטוב או לרע.
אנרגיות טובות: כן, זה לא ברור מאליו. יש ימים טובים ויש פחות. לפעמים אתה בא עם מצב רוח ירוד. לפעמים אתה עייף כבר מלעמוד שעות. לפעמים יש מעט אנשים וזה ממש מבאס. אבל בשביל הלקוח שבא אליך ומתעניין בספר שלך (גם אם לא יקנה בסוף) מאד חשוב לראות אותך כמה שיותר במיטבך. כבד אותו. היה אדיב, סבלני ונעים. גם כשאתה ממש עייף או מתוסכל. תגיע מוכן, תתלבש בהתאם, שמור על רעננות וקח אכזבות בקלות. חיוך על הפנים, חיוניות ורוח טובה- מגדילים את המכירות (ולהיפך...). "כמים הפנים לפנים - כן לב האדם לאדם". זה נכון בחיים, ובמכירות זה נכון שבעתיים!
היריד
סוג היריד: כשהיריד הוא יריד ספרים- אנשים באים לקנות ספרים.
כשהיריד הוא סוג של קרנבל, עם הופעות, סדנאות ושלל דוכני מכירה, אז הכיס של הלקוחות (ההוצאה שיוציאו ביריד) הוא בעצם עוגה שמתחלקת: כשיש דוכנים של מזון או צעצועים- הם אלו שימכרו, והמון! הם יקבלו את הנתח המשמעותי מאד של העוגה הזו. אתה, בתור דוכן ספרים, תמתין בסבלנות ואולי תקבל קצת מהשאריות של העוגה, אם בכלל.
כמות אנשים: יש יריד עם הרבה פרסום ובאאז סביבו, אבל בפועל מגיעים מעט אנשים ויש יריד שבקושי פורסם ובכל זאת יגיעו אליו הרבה. קצת קשה להעריך מראש. יש ירידים קבועים שכמות האנשים בהם צפויה יותר. בדוק היטב את הפרסום ואת כמות הקהל הצפויה.
אירועי קונספט: בדוק אם אתה וסוג הדוכן שלך מתאימים לאירוע ולקהל שמגיע אליו.
לא תמיד יש התאמה ביניהם. וכשאין- כדאי לוותר מראש. חבל שתגיע ליריד/אירוע/כנס כלשהו, ותבין מאוחר מידי שבעצם אתה לא שייך אליו.
משך היריד: יש ירידים קצרים ויש כאלה שנמשכים שעות ארוכות. בתור בעל דוכן- כדאי שתבוא מוכן.
דאג שיהיה לך כיסא לשבת כמה דקות כשאתה כבר עייף מעמידה.
מים- עדיף קרים ובכמות מספקת.
אוכל- תביא איתך! אל תבנה על לקנות ביריד. זה יקר מאד, זה מחייב אותך לעזוב את הדוכן שלך, וזה זמן יקר שיכולת להיות עם לקוחות בדוכן במקום לעמוד בתור בדוכן אחר.
טיפ (למטיבי לכת): אם יש לך זמן וסבלנות- שווה להישאר עד הסוף.
זה הזמן שבו מי שראה אותך בכניסה פוגש אותך גם ביציאה. חלק מהם יקנו עכשיו.
בנוסף, חלק מהדוכנים כבר הלכו. לך יש פחות עם מי להתחרות על הלקוח. סיכוי טוב יותר שיקנו ממך.
שעות התחלה וסיום:
ליריד שמתקיים בבוקר- תמיד כדאי להכין הכל ברכב מהערב הקודם. בבוקר לא תמיד נח להתארגן, ולפעמים שוכחים דברים בלחץ של הרגע האחרון.
ליריד שמתקיים בצהריים/ערב- קח בחשבון את שעת החזרה הביתה. יש אירועים שמסתיימים מאוחר.
אם החלטת להישאר עד הסוף- הגוף כבר עייף. שים לב שאתה עירני וכשיר לנהיגה אחרי שעות עבודה מפרכות בעמידה מול לקוחות, רעש, עומס והמוניות.
כדאי מראש לישון היטב בלילה הקודם או לישון קצת בצהריים.
לוח שנה: שבוע הספר הוא אירוע. אירוע שמתקיים כל שנה. באותו החודש. אם מראש תברר היכן מתקיימים אירועים כאלו ותירשם אליהם בזמן- תשיג מקום בכמה ירידים ותוכל למקסם רווחים.
אירוע מוצלח יותר יכסה על אירוע מוצלח פחות. אבל בסך הכל, גם אם הדוכן שלך קטן- סיכוי טוב שתרוויח מזה. בנוסף, יש עוד ירידים ידועים וקבועים בכל מיני מקומות. ויש כמובן עוד אירועים שונים בכל מיני מקומות והזדמנויות. הכנס מראש ירידים קבועים ללוח השנה. צור קשר בזמן ולא ברגע האחרון.
אם תיזום ותיצור קשר בזמן עם המארגנים- סיכוי טוב שתמצא גם את עצמך בפנים.
הדוכן
הדוכן עצמו: שאל את עצמך ואת איש הקשר ביריד את השאלות הבאות: מספקים לך שולחן או שאתה צריך להביא מהבית? אם מספקים- באיזה גודל? האם אתה צריך יותר מאחד? אולי אתה יכול להביא עוד שולחן מהבית? איך נראה הדוכן- ישן ומלוכלך או נאה ומתוחזק? אם אתה צריך- יש חיבור לחשמל? למים? (לדוכני ספרים בדר"כ אין צורך). יש הצללה?
תנאי הסביבה: יריד במקום סגור וממוזג נח יותר לכולם- גם לדוכנים וגם ללקוחות.
אם היריד מתקיים בחוץ- קח בחשבון שאתה והסחורה שלך תעמדו בגשם או בשמש, וגם הלקוחות שלך- בהתאם.
דוכן שיש לו צל- ימכור יותר, פשוט, כי אף לקוח לא אוהב לעמוד בשמש.
מיקום: גם אם הגיעו הרבה אנשים, לפעמים יש הרבה מידי דוכנים, לא תמיד המיקום של הדוכן שלך הוא אופטימלי. וזה מאד משפיע על המכירות.
מוזיקה: חשובה מאד לאווירה הנעימה של היריד, ומשפיעה גם על המכירות.
לפעמים הדוכן קרוב מידי להגברה, או שההגברה חזקה מידי, ואז קשה לתקשר עם הלקוחות.
לא תמיד מארגני היריד מודעים לזה ולא תמיד הם פועלים לשנות.
אם ההגברה באה מהופעות- שכח מכל נסיון לבקש שינמיכו. הם לא!
פשוט מצא מקום מרוחק יותר שבו כן תוכל לדבר עם הלקוחות שלך וגם לשמוע אותם.
עלות הדוכן: יש ירידים שבהם המארגנים מבקשים תשלום עבור הקמת הדוכן. לפעמים יש גם מחירים מופקעים. בדוק את הכדאיות הכלכלית שלך לפני כן. כדאי לברר כמה קהל צפוי להגיע, איזה דוכנים יהיו בסביבה, האם יש חלוקה לאזורים שונים וכו'. לפעמים ההוצאה גדולה ולא כדאית. כדאי לבדוק מראש כדי להימנע מאכזבות.
שילוט: בדוק אם מארגני היריד דואגים לשלט את הדוכנים.
לפעמים השילוט נאה ומכובד- ולפעמים ממש לא.
בכל מקרה, כדאי שיהיה לך שילוט מתאים משלך.
דאג לשלט ברור על הדוכן עצמו שבו כתוב מה אתה מוכר, מה המחירים של כל מוצר ואמצעי התשלום.
זה חוסך המון בעיות ומקל מאד על הלקוחות, וגם עליך.
זכור: הדוכן קטן. שים לב שהשילוט מתאים, שיש מקום בולט ויציב להניח אותו ושהוא לא גונב לך מקום על חשבון המוצרים.
סידור הדוכן: גם אם כל מה שיש לך בדוכן זה 'רק' ספרים, ואפילו אם עדיין אין לך מגוון של ספרים להציע, עדיין יש השפעה רבה לנראות של הדוכן ולאיך שהספרים מונחים עליו. השתדל שהדוכן יראה מסודר תמיד. הצב את הספרים כך שהם לא רק מונחים בערימה אלא גם פונים אל הקהל. הנח ספר או שניים פתוחים לעיון ולדפדוף (קח בחשבון את הבלאי שלהם כהוצאה). דאג שהמוצרים שלך יהיו בולטים ונגישים ללקוח.
דוכן שנראה טוב- גם מוכר טוב יותר.
מי עומד בדוכן? כפי שכתבתי קודם, אין ספק שמפגש של הקהל עם הסופר עצמו הוא מיוחד ונהדר, אבל לא תמיד הסופר יכול להגיע ליריד, או שלא תמיד יש לו כישורי מכירה.
לפעמים יש חסמים של בושה. כפי שפתחתי, לכתוב ספר זה דבר אחד. למכור אותו זה כבר דבר אחר לגמרי.
במקרים כאלה כדאי לשקול לשכור עובד שיציב את הדוכן במקומך. כמובן, רק בתנאי שאתה יודע שאכן זה ישתלם לך כלכלית ושהעובד הוא בחור רציני ואחראי שיודע את העבודה ואפשר לסמוך עליו.
חפש עובד רציני שבא למכור ולא סתם לעמוד בדוכן. הסבר לו בדיוק מה הוא צריך לעשות ותגמל אותו לא רק לפי שעה אלא גם לפי רווחים (כמות מכירה). זה ימריץ אותו למכור יותר. לפעמים אפילו טוב יותר ממך!
תשלום: דאג מראש לכמה אפשרויות תשלום.
גם אם אין לך אפשרות סליקת אשראי- כמעט לכל אחד יש בטלפון ביט או פייבוקס. אלו אפליקציות שזמינות לכולם ועושות את העבודה מצויין.
יש גם מי שישלם במזומן. דאג שיהיה לך קצת עודף מוכן מראש בשבילו. ויש גם כאלה שעושים העברה בנקאית. היה מוכן עם פרטי חשבון מראש. שים לב שהלקוח מציג אישור תשלום לפני שמסרת לו את הספרים.
קבלות/חשבוניות: אל תחפף! כל עסק חייב לדווח על הכנסות, וחייב לשלם מיסים בהתאם.
במידה ויש לך מכשיר מתאים- הוצא חשבונית לכל לקוח מיד בסיום העיסקה.
במידה ואתה עסק קטן ואין לך מכשיר מתאים- הוצא חשבונית מרוכזת על כל ההכנסות בסיום האירוע.
הוצאות: יצרת קשר, בדקת פרטים, הכל מתאים והחלטת להצטרף ליריד? רגע לפני שאתה סוגר- קח בחשבון הוצאות נלוות: הוצאות נסיעה (דלק, בלאי), הובלה ובלאי של מוצרים, אריזות, שקיות, מדבקות, פרסום, שילוט, עיצוב, גרפיקה, שכר עובד נוסף (אם צריך), עלות הקמת דוכן (אם יש), עלות ומקום חניה, עלות שעתית מול צפי ההכנסה, וכד'.
כמובן שלא כל ההוצאות ברשימה מתאימות ונכונות לגבי כל דוכן. בדוק מה מתוכן הכרחי לך והאם יש הוצאות נוספות.
דוכן הוא עסק לכל דבר, וחשוב שתיקח בחשבון את הכדאיות הכלכלית שלו: הוצאות מול הכנסות.
לסיכום:
להקים דוכן ביריד זה קצת כמו להשתתף בהגרלה- לא תוכל לצפות את ההכנסות מראש, אבל אם תתארגן נכון תוכל לשפר את אחוזי הזכייה.
בהצלחה! חג הספר שמח וברכת פרנסה טובה,
הכותב הוא סופר ומשורר, חבר בקבוצת הסופרים "כותבים באמונה", תושב שדרות