אי אפשר לנסוע היום בכבישי ישראל מבלי להיתקל בשלטי חוצות ענקיים שמכריזים על "הזדמנות". מבצעים יצירתיים, גימיקים שיווקיים והטבות שנועדו למשוך רוכשים הפכו בתקופה האחרונה לחלק בלתי נפרד מארגז הכלים של יזמי הנדל"ן.
אחד המבצעים הבולטים היה של חברת "אנשי העיר", שהציעה לרוכשי דירות בפרויקט להשתתף בהגרלה על דירת שני חדרים סמוך לכיכר המדינה בתל אביב, בשווי מוערך של כ-2.5 מיליון שקלים.
על הנייר זה נשמע כמו מהלך שקשה להתעלם ממנו: קונים דירה ומקבלים הזדמנות לזכות בדירה נוספת בלב תל אביב. אלא שהמציאות בשטח סיפקה שיעור מעניין על הפער שבין כותרת שיווקית נוצצת לבין המספרים שמסתתרים מאחוריה.
במהלך תקופת המבצע נמכרו 13 דירות בלבד, לעומת יעד מקורי של 50 דירות. בעקבות זאת נאלצה החברה להאריך את המבצע, ובסופו של דבר קיימה את ההגרלה כמתחייב.
הזוכה המאושרת, שרכשה דירת שלושה חדרים, זכתה בדירה נוספת במרכז תל אביב. לכאורה, זכייה בפיס. אלא שכאן בדיוק נכנסת לתמונה המציאות הכלכלית שמאחורי הפרס.
רשויות המס בישראל אינן רואות בהגרלות מסוג זה "מתנה נטו". על פי החישוב במקרה הזה, על הזוכה חלו מסים והוצאות שונים: 35% מס על הזכייה, 8% מס רכישה, 5% מס יסף ו-18% מע"מ.
כאשר מוסיפים לכך שכר טרחת עורך דין ואגרות שהוטלו גם הם על הזוכה, החשבון מגיע, בחישוב גס, לכ-66% משווי הדירה. במילים אחרות: כדי להשלים את התהליך נדרש תשלום של כ-1.65 מיליון שקלים במזומן.
האם העסקה עדיין משתלמת? בהחלט ייתכן שכן. בסופו של דבר מדובר בנכס בלב תל אביב. אבל השאלה החשובה יותר היא האם לזוכה יש את היכולת לעמוד בתשלום, האם נערכה לכך מראש והאם הזכייה משתלבת באסטרטגיה הכלכלית שלה.
וזו בדיוק הנקודה.
המקרה הזה הוא תזכורת לכלל ברזל בעולם ההשקעות: אין מתנות חינם. עסקת נדל"ן לא עושים בגלל "מבצע" כזה או אחר, אטרקטיבי ככל שיהיה. עושים אותה משום שהיא מתאימה לצרכים, ליכולות ולסל ההשקעות המשפחתי.
לפני שנכנסים לעסקת נדל"ן צריך לעשות שיעורי בית. להבין את מלוא העלויות, לבחון את השלכות המס, לדעת מהי יכולת המימון ולבנות אסטרטגיה ברורה מראש. מבצע יכול להיות בונוס - אבל הוא לא יכול להיות הסיבה לעסקה.
נדל"ן עושים רק אחרי שמבינים את המספרים, מתכננים מראש ולא משאירים מקום להפתעות.
הכותב הוא יזם נדל"ן, ומוביל קהילת הנדל"ן יותר נדל"ן משכל
