מחירי הדיור הגבוהים מחזירים לשוק הנדל"ן מודל שבעבר עורר לא מעט חששות: קבוצות הרכישה, ולצדן מודלים חדשים המשווקים תחת שמות כמו "קבוצות בנייה", "קבוצות רוכשים" או התארגנויות לרכישת קרקע. הפוטנציאל מפתה - חיסכון שיכול להגיע למאות אלפי שקלים - אבל דביר דימרי מזהיר: ככל שהמוצר מורכב יותר, כך גם האחריות והסיכון עוברים מהיזם אל הרוכש.
בשיחה עם צבי קלטר בפודקאסט הנדל"ן של ערוץ 7 וקהילת "יותר נדל"ן משכל", מבקש דימרי, יזם הבונה יותר מ־1,250 יחידות דיור, לעשות סדר באחת התופעות הבולטות בשוק. כבר בתחילת הדברים הוא מדגיש כי השאלה החשובה אינה אם קבוצת רכישה היא מוצר טוב או רע, אלא האם היא מתאימה לרוכש המסוים.
"השאלה היחידה היא מה נכון לי", הוא אומר. "זה לא משנה אם זה פריסייל, קבוצות בנייה או התחדשות עירונית. תמיד אנחנו מדגישים שהאסטרטגיה קודמת לטקטיקה".
כדי להבין את ההבדל, דימרי מתחיל דווקא בעסקה המוכרת ביותר: רכישת דירה מיזם. במקרה כזה היזם רוכש את הקרקע, מקדם את התכנון, עובד מול הרשויות ובעלי המקצוע, משווק את הדירות ונושא באחריות להשלמת הפרויקט בהתאם לחוזה. הרוכש יודע מה הוא אמור לקבל, נהנה ממנגנוני ההגנה הקבועים בחוק ומקבל לוח זמנים מוגדר.
גם בדירת יד שנייה התמונה פשוטה יחסית: הרוכש רואה נכס קיים ויודע מה הוא קונה. "מה שיש - זה מה שאתה קונה", מסביר דימרי.
אלא שבשנים האחרונות יותר רוכשים פונים למוצרי נדל"ן מורכבים יותר, שבהם החיסכון האפשרי גדול יותר - אך כך גם אי־הוודאות.
קבוצת רכישה קלאסית, מסביר דימרי, מבוססת למעשה על הרעיון שהרוכשים הופכים במידה מסוימת ליזמים של עצמם. במקום לרכוש מוצר מוגמר מיזם שמגלם במחיר גם את הרווח היזמי שלו, קבוצת אנשים רוכשת יחד קרקע ומקדמת עליה את הבנייה באמצעות מארגן ואנשי מקצוע.
"אני רוצה להיות היזם בעצמי", הוא מתמצת את הרעיון. מבחינה כלכלית, לדבריו, המשמעות עשויה להיות חיסכון של כ־15% עד 20% - הרווח שבפרויקט יזמי רגיל היה נותר בידי היזם.
אלא שהחיסכון אינו מגיע בחינם. ברכישה מיזם, חלק גדול מהסיכון נמצא אצל היזם. בקבוצת רכישה, לעומת זאת, הרוכשים לוקחים על עצמם חלק משמעותי ממנו. מחיר הבנייה עלול להשתנות, לוחות הזמנים יכולים להתארך, הקבלן המבצע עלול להתחלף ועלויות בלתי צפויות עשויות להופיע לאורך הדרך.
דימרי מציין כי תחום קבוצות הרכישה השתכלל מאוד בשנים האחרונות. גופי המימון מציעים כיום פתרונות מתקדמים יותר, חברות ניהול צברו ניסיון וישנן חברות מקצועיות שפועלות הן בעולם היזמות הקלאסי והן בניהול קבוצות. לדבריו, לצד הפרויקטים שנכשלו וזכו לפרסום רב, נבנו לאורך השנים גם שכונות ומתחמים שלמים באמצעות קבוצות רכישה.
לדבריו, יש גם מאפיינים שעשויים לצמצם חלק מהסיכון. ככל שהקבוצה הומוגנית יותר, שחבריה מתכוונים באמת להתגורר במקום ושהפרויקט פשוט יותר מבחינה הנדסית - למשל צמודי קרקע במקום מגדל מורכב - כך ההתנהלות עשויה להיות פשוטה יותר.
אלא שכאן נכנסים לתמונה המונחים החדשים שמופיעים בפרסומים: "קבוצת בנייה", "קבוצת רוכשים" ושמות דומים. דימרי מדגיש כי בניגוד ל"קבוצת רכישה", מדובר לא פעם בהגדרות שיווקיות ולא בקטגוריה משפטית עצמאית.
"חשוב להבין שזו הגדרה שיווקית", הוא אומר. המשמעות היא שלא די בכותרת שניתנה לעסקה כדי לקבוע כיצד היא תסווג מבחינה משפטית או מיסויית.
אחת הסוגיות המרכזיות היא מס הרכישה. כאשר אדם רוכש קרקע, המיסוי עשוי להיגזר משווי הקרקע; לעומת זאת, כאשר ההתארגנות מסווגת כקבוצת רכישה, עשויות לחול עליה הוראות מס שונות המתייחסות למוצר המוגמר. לכן התארגנויות מסוימות מבקשות להיבנות כרכישת קרקע משותפת, שבשלב מאוחר יותר הרוכשים מקדמים עליה את הבנייה.
אלא שהגבול בין רכישת קרקע משותפת לבין קבוצת רכישה אינו נקבע לפי השם שמופיע בפרסום. השאלה היא כיצד העסקה בנויה בפועל: מי ארגן את הרוכשים, אילו התחייבויות ניתנו מראש, מה הקשר בין מכירת הקרקע לבין הליך הבנייה ועד כמה רכיבי העסקה נקבעו עוד לפני הרכישה.
לכן, מדגיש דימרי, גם כאשר מוצג לרוכש מתווה מס מסוים, אין משמעות הדבר בהכרח שרשות המסים תקבל את הסיווג. "הוא צריך לדעת שגם אם מציגים לו מתווה מסוים, יכול להיות שעמדת רשות המסים תהיה אחרת".
אבל דווקא כאן מבקש דימרי להסיט את תשומת הלב מהשאלה שמעסיקה רוכשים רבים - המיסוי - אל הסיכון הגדול יותר בעיניו: הפרויקט עצמו.
"אנשים נדבקים ובודקים לי רק את האירוע של המיסוי", הוא אומר. "תבינו שהאי־ודאויות האלה הן בין סכום X לסכום Y. יופי, בואו נתקדם. טעות אחת בבנייה יכולה לעלות לך יותר מ־150 אלף שקל".
לכן לפני שמצטרפים להתארגנות כזאת, הוא מציע לבחון בראש ובראשונה את הנדל"ן עצמו: הקרקע, התכנון, העלויות הצפויות, תנאי השטח, דרכי הגישה והוצאות חריגות אפשריות כמו קירות תמך או עבודות פיתוח. תוכנית כלכלית שנראית אטרקטיבית על הנייר עלולה להתגלות כבלתי מציאותית אם עלויות הבנייה שעליהן היא נשענת נמוכות מדי.
לא פחות חשובה זהות הגורמים שמנהלים את הפרויקט. מי חברת הניהול? כמה פרויקטים היא כבר השלימה? מי המהנדס, האדריכל והקבלן? האם קיימת תוכנית תקציבית מפורטת והאם איש מקצוע בלתי תלוי בחן אותה?
ההשוואה החשובה ביותר, לדבריו, היא למחיר של דירה דומה אצל יזם רגיל. אם העלות המשוערת בקבוצה היא שני מיליון שקלים ודירה מקבילה מיזם נמכרת ב־2.1 מיליון, הרוכש צריך לשאול את עצמו האם חיסכון של מאה אלף שקלים מצדיק את הסיכון, את אי־הוודאות ואת האחריות שהוא נוטל על עצמו.
לעומת זאת, כאשר הפער מגיע למאות אלפי שקלים, התמונה עשויה להיות שונה. בשיחה מציינים השניים כי במקרים מסוימים החיסכון הכולל יכול להתקרב לחצי מיליון שקלים - שילוב של חיסכון ברווח היזמי והבדלים אפשריים במיסוי, בהתאם למבנה העסקה ולסיווגה בפועל.
"זה מאות אלפי שקלים. זו שנת עבודה של בן אדם. זה מטורף", אומר דימרי.
המודל עשוי להתאים גם למי שחולם לבנות בית צמוד קרקע אך אינו רוצה לנהל לבדו אדריכל, מהנדסים, קבלן ועשרות בעלי מקצוע. בהתארגנות קבוצתית קיימת נציגות שיכולה לרכז את התהליך, בעוד הרוכש יכול לבחור עד כמה להיות מעורב.
ועדיין, קלטר ודימרי חוזרים שוב ושוב לנקודה שבה פתחו: אין מוצר נדל"ני שמתאים לכולם. מי שנכנס לעסקה כזאת צריך להיות מסוגל להתמודד גם עם האפשרות שבמהלך הדרך תגיע דרישה להזרמת עשרות אלפי שקלים נוספים, שהפרויקט יתעכב או שהסיווג המיסויי יהיה שונה מזה שעליו התבססה התחזית הראשונית.
"מה יגרום לכם לישון טוב בלילה?" מנסח קלטר את המבחן. האם הרוכש יוכל להתמודד עם מייל מהנציגות שמודיע כי נדרשים עוד 70 אלף שקל? האם יש לו כרית ביטחון אם העלויות יעלו? והאם החיסכון הצפוי גדול מספיק כדי להצדיק את אי־הוודאות?
דימרי מצדו מזכיר שגם המודל עצמו אינו המצאה חדשה. יישובים ושכונות רבות בישראל נבנו לאורך השנים באמצעות התארגנויות משותפות. לעיתים קבלן הוחלף באמצע, לעיתים נוצרו עיכובים ולעיתים התוכנית השתנתה - ובכל זאת הפרויקט הושלם.
בשוק שבו מחירי הדיור דוחפים יותר ויותר רוכשים לחפש דרכים יצירתיות להוזיל עלויות, קבוצות הרכישה וההתארגנויות לרכישת קרקע עשויות להמשיך ולצבור עניין. אבל ההבטחה לחסוך מאות אלפי שקלים אינה יכולה להחליף בדיקת נאותות.
לפני השאלה כמה אפשר לחסוך, המסר של דימרי פשוט יותר: להבין בדיוק מה קונים, מי מנהל את הכסף והבנייה, מה עלול להשתבש - ובעיקר האם הרוכש מוכן להיות לא רק מי שקונה דירה, אלא במידה מסוימת גם מי שנושא בסיכונים של היזם.
