אני יודע כמה קשה לבקש עזרה בעסק. לפני שנים, כשהמפעל המשפחתי שלנו קרס, נשארתי עם חובות של מיליונים. לקח לי הרבה זמן לעבור את מה שאני קורא לו "קו הבושה", להרים טלפון ולבקש עזרה. היום אני יודע שזה היה אחד הצעדים החשובים בחיים שלי.
בגלל זה אני מבין כל בעל עסק שמתלבט אם להביא מישהו מבחוץ. זו החלטה שנוגעת בכסף, בגאווה ובפרנסה. כדי שהיא תהיה החלטה טובה, כדאי לשאול חמש שאלות לפני שחותמים.
1. מה בדיוק אני רוצה שישתנה?
"אני רוצה יותר לקוחות" זה רצון. הצורך האמיתי, מה שעוצר את העסק, הוא לפעמים משהו אחר לגמרי. ליוויתי חברה שמתקינה מערכות לכיבוי ולגילוי אש. על הנייר כל עבודה נראתה רווחית, ובפועל לא היה כסף בבנק. הבעלים היו בטוחים שהם צריכים עוד עבודות. כשבדקנו, התברר שהבעיה בתמחור: עבודה ממוצעת נמשכה כשנה, והמחיר לא כלל את השכירות, את המשרד ואת ההנהלה, שממשיכים לעלות כל חודש. עבודות שנראו רווחיות בחודש הראשון הפסידו כסף בחודש התשיעי. תיקנו קודם את התמחור, ורק אחר כך הגדלנו את השיווק. בתוך פחות משנה המחזור עלה מ-90 ל-195 אלף ש"ח בחודש.
לכן, לפני הפגישה הראשונה, נסו לכתוב משפט אחד על הבעיה, ומספר אחד שהייתם רוצים לראות משתנה בעוד שלושה חודשים. אם זה לא מצליח, זה בסדר גמור. בשביל זה יש את הפגישות הראשונות, ויועץ טוב ישאל הרבה שאלות לפני שייתן המלצה אחת.
2. אני מוכן לפתוח את המספרים?
מי שרואה חצי תמונה נותן חצי עצה. בעל חנות אופנה התקשר אליי ואמר: "אני עובד מבוקר עד לילה, החנות מוכרת לא רע, ובסוף החודש אין כסף בכיס". הוא סיפר על שותף שמקבל 15 אלף ש"ח בחודש, בעיקר כדי לחבר את האתר של החנות למחסן. לדבריו, האתר מכניס לפחות 50 אלף ש"ח בחודש. ביקשתי שיכין דוחות, ונסעתי אליו. במערכת הסליקה היו שתי קניות בכל החודש. יחד עם 7,000 ש"ח בחודש על פרסום שלא הביא כלום, יצאו לו מהכיס 22 אלף ש"ח בכל חודש, בלי שידע.
אני יודע שלא נעים לפתוח את המספרים. יש בעלי עסקים שמגיעים עם גרסה מיופה, כי קשה להודות במה שלא עובד. וחבל, כי בדיוק שם מסתתר הכסף.
3. כמה זמן אני מוכן להשקיע בעצמי?
יועץ לא עושה את העבודה במקומכם. אצלי זו בדרך כלל פגישה אחת בשבוע, ויותר כשצריך, וביניהן אני זמין לכל שאלה. ועדיין, מה שמזיז את העסק קורה בין הפגישות: ההחלטות שאתם מקבלים והשינויים שאתם מיישמים. מניסיוני, תוצאות ראשונות מופיעות אחרי חודש-חודשיים, ורק כשמשתפים פעולה ומיישמים. אם אין לכם כרגע זמן לזה, עדיף לחכות כמה חודשים מאשר לשלם על פגישות שלא יובילו לשום מקום.
4. איך נדע שזה עובד?
לפני שמתחילים, סכמו יחד על מספר אחד או שניים שאמורים להשתנות: מחזור, רווח, כמה לקוחות חוזרים, כמה מהזמן שלכם הולך על כיבוי שרפות. כשיש יעד מוסכם, קל לשני הצדדים לבדוק כל חודש אם מתקדמים. בלי יעד כזה הכל נשאר תחושה, ותחושה קשה לנהל.
5. מה כתוב בהסכם, ומה קורה אם זה לא מתאים?
שאלו מראש לכמה זמן מתחייבים, ומה קורה אם אחרי חודשיים זה לא עובד. אני עובד חודש בחודשו, בלי קנסות יציאה, כי בעיניי מה שצריך להחזיק לקוח הוא הערך שהוא מקבל ולא חוזה. ועוד דבר: לפני שמשווים בין הצעות, כדאי להכיר את מודלי התמחור הנפוצים. כתבתי על זה בהרחבה במאמר "כמה עולה ייעוץ עסקי", עם הטווחים המקובלים בשוק ומה לבדוק בהצעת מחיר.
ייעוץ או ליווי?
שואלים אותי לפעמים מה ההבדל בין ייעוץ עסקי לליווי עסקי. בפועל, ההבדל קטן מאוד. אני פשוט מעדיף לקרוא לעבודה שלי ליווי, כי בשבילי זה דיני נפשות: כשנוגעים בעסק של מישהו, נוגעים בפרנסה שלו, בילדים שלו, באוכל שלו. לכן אני נמצא שם כל שבוע, זמין בין הפגישות, ולוקח אחריות על הדרך יחד עם בעל העסק.
ומעבר לחמש השאלות, שווה לשים לב לדבר אחד בפגישה הראשונה: האם מי שיושב מולכם מבין מה מונח על השולחן?
איציק חיקי הוא מלווה עסקי ומייסד קבוצת אינסנטיב, עם יותר מ-30 שנות ניסיון בניהול מערכי מכירות, חברות ורשתות. ליווה מאות ארגונים ובעלי עסקים, וכתב שני ספרים על מכירות ובינה עסקית.