לבוא עם מוכנות לסיים בלי הסכם
לבוא עם מוכנות לסיים בלי הסכם צילום: פנימה

כשאני אומרת "משא ומתן", רוב הנשים בקבוצה חושבות שזה רחוק מהן כמו החדרים האפלים שבהם גברים מעונבים מחפשים פתרון לאיום הגרעין האיראני.

בשביל אנשים רבים משא ומתן מתקשר בראש עם סחטנות, ואנחנו לא רוצים להיות כאלה. אבל מה לעשות, שכל דבר בחיים הוא משא ומתן.

לא רק כמה הלקוחות ישלמו לך, גם האם הילדים ילכו לשון בזמן ואיפה תהיו בחגים (אני מקווה שזה עבר אצלכם בשלום). אם לא תדעי לנהל משא ומתן לא תוכלי להשיג מטרות בחיים, ובטח שלא בעסק. 

קודם כול, חשוב שתדעי שאת בפירוש יכולה ללמוד לנהל משא ומתן יעיל בלי לסחוט וללחוץ ובלי להפוך ל"קלפטע". משא ומתן הוא אומנות שמורכבת משלושה חלקים, ועל אחד מהם נדבר הפעם. השניים האחרים - בהמשך.

מהי המטרה של משא ומתן? רוב האנשים חושבים שהמטרה היא להגיע להסכם, אבל לאמיתו של דבר להסכם עצמו, לחתיכת הנייר, אין שום ערך. מטרת המשא ומתן היא להשיג את המטרות שהצבת לעצמך. יחד עם זאת, בחיים אין מציאות מושלמת. זהו הסיפור של עץ הדעת טוב ורע. בעולם הזה הטוב והרע תמיד משמשים בערבוביה, והתפקיד שלנו הוא להפריד ביניהם ולגאול את הטוב. לכן תמיד תצטרכי לוותר על משהו כדי להשיג את מטרותייך. זאת רק שאלה של עלות - כספית, רגשית, זמן - מול תועלת.

הטעות הנפוצה ביותר בניהול משא ומתן הוא התחושה ש"אני חייבת...": אני חייבת את העסקה הזאת, אני חייבת את התשלום הזה עכשיו, אני חייבת לנסוע להורים שלי דווקא השבת. אך זאת לא האמת. כי באמת, את לא חייבת – את רוצה, ויש הבדל גדול בין השניים. יש מעט מאוד דברים שאנחנו חייבים בחיים. רובנו מציירים לעצמנו תסריטים שחורים של מה יקרה אם... ומרגישים שאנחנו חייבים שהדברים יסתדרו בדיוק כך. זאת עמדת פתיחה גרוע במשא ומתן. כשאת מרגישה שאת חייבת, תהיי מוכנה לשלם כמעט כל מחיר. גם תנהלי את המשא ומתן ממקום רגשי ולא מהשכל, וגם תרגישי מנוצלת או ומתוסכלת אם הדברים לא יסתדרו כמו שרצית.

עמדת פתיחה טובה הרבה יותר היא לבוא למשא ומתן עם מוכנת לסיים אותו בלי ההסכם. אם את לא "חייבת", אם את מוכנה לסיים את המשא ומתן בכל רגע ואם את מוכנה לשמוע לא וגם להגיד לא, אף אחד לא יוכל להכריח אותך להסכים לתנאים שלא מתאימים למטרות שלך. כך תוכלי לשמור על העמדה השכלית המאפשרת לך לשקול כדאיות של כל אופציה, ולהסכים רק לתנאים המשרתים את האינטרס שלך. במקרה שתחליטי להתגמש, תעשי זאת ממקום של בחירה ולא ממקום של ויתור שנכפה עלייך.
כדי לנהל משא ומתן נדרשת לך מנה בריאה של ביטחון עצמי וגם מיומנות. 

פורסם בפנימה

לרכישת מנוי

מצאתם טעות בכתבה או פרסומת לא ראויה? דווחו לנו