חבל לנהל משא ומתן עם האדם הלא נכון
חבל לנהל משא ומתן עם האדם הלא נכון צילום: פנימה

ניהול משא ומתן מוצלח מתחיל בביטחון עצמי איתן. כדי לעמוד על הדברים החשובים לך, את חייבת להאמין בצדקת הדרך ובערך שאת מביאה לצד השני.

את ראויה להתייחסות רצינית, יש לך מה לתת והתרומה שלך שווה פי כמה וכמה את המחיר שהצד השני משלם. 

דרך אחת לחזק את הביטחון העצמי היא על ידי שפת גוף נכונה. אפשר לתרגל עמידה של תפיסת מקום במרחב עוד לפני שאת ניגשת למשא ומתן. ניסויי מעבדה הוכיחו שכאשר אנחנו מתכרבלים בתוך עצמנו הגוף שלנו מייצר הורמונים של לחץ. לעומת זאת, כאשר אנחנו משחררים את הגוף ומתרחבים, רמת הלחץ יורדת והגוף מייצר הורמון הקשור למנהיגות. אם תתרגלי עמידה זקופה, עם ידיים פרוסות לצדדים למספר דקות, תרגישי יותר משוחררת ופחות לחוצה. נסי לשמור על שפת גוף זקופה ומשוחררת גם בזמן השיחה. זה ישפיע על הצד השני באופן לא מודע. 

הדרך השנייה לחזק את הביטחון העצמי שלך במשא ומתן היא להכין מראש את שיעורי הבית. רשמי לעצמך את המטרות שלך למשא ומתן: מה את רוצה להשיג ולמה זה חשוב לך. לפעמים יש יותר מדרך אחת להשיג את מבוקשנו, אבל אנחנו נתקעים בכיוון מסוים ולא פתוחים מספיק לחשוב על אפשרויות נוספות. אם תתרכזי במטרה הסופית ולא תתעקשי על דרך ביצוע אחת ויחידה, תהיי ערנית יותר להזדמנויות הרבות להגיע לשיתוף פעולה במהלך המשא ומתן.

חבל לנהל משא ומתן עם האדם הלא נכון, לכן בררי מראש מי הוא בעל הסמכות לקבל את ההחלטה הנדרשת. במקרים רבים תצטרכי לנהל כמה משאים ומתנים קטנים לפני שתוכלי להגיע ליעד. לדוגמה, אם ברצונך למכור מוצר לארגון מסוים, סביר להניח שהמזכירה אינה רשאית לקבל את ההחלטה. נסי לברר מראש עם מי צריך לדבר, ולאחר מכן ייתכן שהמשא ומתן הראשון שלך יהיה מול המזכירה, רק כדי לתאם איתו פגישה. 

אספי נתונים גם על הארגון וגם על האדם שאת הולכת לדבר איתו. אילו פרויקטים הארגון מקדם? מה המטרות שלהם? אילו קשיים היו להם לאחרונה? מי הוא האדם שאיתו תיפגשי? איפה הוא גר? לאיזו קבוצת אוכלוסייה הוא משתייך? מה הוא עשה קודם? ככל שתדעי יותר פרטים כך תרגישי יותר בשליטה. בנוסף לכך, ייתכן מאוד שבמהלך השיחה תוכלי להשתמש במידע ולשדר לצד השני שאת מתמצאת בפרטים ויודעת מה את עושה. לדוגמה, כשניהלתי משא ומתן מול ארגון מסוים נקבתי בשם של פרויקט בעייתי שלהם והסברתי איך שיטת ניהול הפרויקטים שלי תוכל לחסוך מהם צרות דומות בעתיד. ראיתי מיד שהדברים עשו עליהם רושם, ואכן קיבלתי את הפרויקט.

פורסם בפנימה

לרכישת מנוי

מצאתם טעות בכתבה או פרסומת לא ראויה? דווחו לנו