לפני כמה חודשים פגשתי את אהרן. לפני שפתח עסק עצמאי הוא עבד בהיי-טק, והוא גם נשמע כך.
כששאלתי אותו מה הוא עושה, אהרן פצח בשורת משפטים מלוטשים למדי, עמוסי מונחים טכניים שלא אמרו לי שום דבר. לא היה לי מושג אילו בעיות הוא פותר ולמי. לא יכולתי לחשוב על מישהו מהמכרים או מהלקוחות שלי שאפשר להפנות אליו.
הייתי די בטוחה שאם אני לא מבינה על מה הוא מדבר, גם הלקוחות שלו לא ממש מתחברים. ואכן צדקתי.
ביחד יצרנו משפטי היכרות חדשים. מאז אהרן מדווח שבכל פעם שהוא מסביר מה הוא עושה, אנשים מבינים לגמרי, מתחברים וגם שוכרים את שירותיו או מפנים אליו חברים.
ציירי לי תמונה
כשאת מציגה את העסק שלך, את רוצה ליצור אצל השומע תמונה בראש. בתמונה יופיעו האנשים שיש להם קושי מסוים שאותו את פותרת, הקושי עצמו והפתרון הנכסף שאת עוזרת להשיג. שלושתם חייבים להיות מוגדרים מאוד ולא רחבים מדי.
אחת הלקוחות שלי היא יועצת חינוכית. זה לא אומר הרבה. אבל כשהיא מסבירה שהיא עוזרת להורים של תלמידים בגיל תיכון שלא מסתדרים בבית הספר הנוכחי למצוא את המסגרת החינוכית המתאימה (כולל צרכים מיוחדים), הכול הופך להיות מובן. אם לילד שלך רע בבית הספר את מיד יודעת שהאישה הזאת מכוונת אלייך. אם מחר גיסתך תספר לך על הצרות של הילד שלה, יש סיכוי מאוד גבוה שתיזכרי בכתבה הזאת ובלקוחה שלי.
זה בדיוק מה שאת רוצה בשביל העסק שלך – שהלקוחות האידיאליים שלך ידעו שאת יכולה לעזור, ושאנשים יזכרו אותך בקלות כדי שיכלו להפנות אלייך את החברים שלהם.
כדי לבנות את שיחת ההיכרות, תצטרכי לענות לעצמך על כמה שאלות:
* מי הוא הלקוח האידיאלי שלך? גבר או אישה? באיזה גיל? מה ההשכלה וההכנסה שלו? היכן הוא גר? מה עוד מאפיין אותו?
* מה הקושי העיקרי של הלקוח? מה מטריד אותו? אילו רגשות קשים הבעיה מעוררת? אם הוא יושב עם חברים על כוס קפה, איך הוא משתף אותם בבעיה?
* איזה פתרון הלקוח רוצה לראות? מה הדבר הטוב ביותר שיכול לקרות לו? ואיך הוא ירגיש אז? באותה שיחה על כוס קפה, תשלימי ללקוח שלך את המשפט: "אם רק מישהו היה בא ועושה את...".
העסק שלך, על כל מרכיביו, חייב להיות מסונכרן עם משפטי ההיכרות האלה. השיווק שלך יהיה מכוון ללקוחות הללו, המוצרים והשירותים שלך יתייחסו לבעיות הללו והתוצאות שלך יתאימו לחלום של הלקוח.
ועוד דבר: אל תשתמשי במונחים מקצועיים וטכניים, אלא אם כן את מוכרת חלקי חילוף של מסוקים לצה"ל. אם לא, דברי במילים שגם הילד שלך בכיתה ח' יכול להבין. אז גם הלקוחות יבינו. ויקנו.
פורסם בפנימה