האם כדאי להיות זכיין?

זכיינות היא שיטה להתקשרות עסקית שבה הזכיין, כלומר אתם, מקבל זכות לשווק שירותים או מוצרים של הרשת המזכה.

ירון לוי , ד' בטבת תשע"ט

ירון לוי
ירון לוי
יח"צ

אנשים רבים שחושבים להקים עסק חדש פונים אל יועץ עסקי ושואלים אותו מה דעתו על האפשרות של זכיינות.

כמו הרבה דברים בחיים, התשובה אינה אחידה ומשתנה בהתאם להסכם הזכיינות המוצע, לשוק המסוים ומצבו, לאופיו ורצונותיו של האדם הפונה לייעוץ, לידע המקצועי ומקורות המימון שלו, ועוד. בשורות הבאות נבדוק כמה יתרונות וחסרונות של זכיינות שיעזרו לכם להבין את הנושא.

כמה מילים על זכיינות

זכיינות היא שיטה להתקשרות עסקית שבה הזכיין, כלומר אתם, מקבל זכות לשווק שירותים או מוצרים של הרשת המזכה. ההכנסות של הזכיין מגיעות כמובן מהמכירות של מוצרים ושירותים, תוך שהוא רשאי להשתמש בקניין רוחני, שיטות עבודה, סימני מסחר ובנכסים נוספים של החברה המזכה. לעומת זאת, החברה מרוויחה משיעור מסוים מהרווחים או ההכנסות של הזכיין (בהתאם להסכם), מדמי הזיכיון הבסיסיים, ולעיתים גם מפעילויות עסקיות נוספות מול הזכיין לפי האמור בהסכם.

אז למה כדאי להיות זכיין?

ניקח לדוגמא את אריאל, בחור בשנות ה- 30 לחייו שכבר כמה שנים מתאמן במכון כושר, אוהב את התחום ורואה שאפשר להרוויח בו לא רע. מצד שני, אריאל לא ממש יודע במה כרוכה הקמת חדר כושר חדש, למשל מבחינת המכשירים שיש לרכוש, דרכי הפרסום והשיווק, החבילות שיוצעו ללקוחות, התמחור, הרישיונות שצריך לקבל מהרשויות, השגת מקורות המימון, וכיוצא בזאת. אכן, בפתיחה של עסק חדש יש הרבה מאוד שיקולים, התלבטויות והחלטות, אשר להם השלכות מרחיקות לכת מבחינת ההוצאות, זמן ההקמה, תקופת ההרצה וכמובן שורת הרווחים והצלחת העסק. חוסר הידע וחוסר הניסיון של גיא עלולים להתגלות כמכשול רציני, בוודאי בשוק תחרותי כמו זה של חדרי הכושר.

לעומת זאת, אם יבחר לעבוד כזכיין הרי שהוא לא מתחיל מאפס. יש לו את הגב של רשת שכבר ביצעה בעבר את תהליך ההקמה מספר פעמים, יודעת מה הולך טוב ומה לא הולך, וכיצד לבנות את האסטרטגיה להצלחה מן ההיבטים השונים של חדר הכושר. הידע הזה נותן לאריאל ביטחון בדרך, חוסך לו זמן ועיכובים מיותרים, הרבה טרחה, התרוצצויות ודאגות, וגם יכול לחסוך הרבה כסף על הוצאות מיותרות וטעויות של מתחילים.

יתרה מכך, אם אריאל בוחר להקים מכון כושר עצמאי הרי שאף אחד לא מכיר אותו, אולי חוץ מכמה חברים לאימונים שאי אפשר לבסס עליהם הכנסות. המשמעות היא יותר הוצאות על שיווק ופרסום, הרבה יותר כסיסת ציפורניים, ולמעשה סיכויים פחות גבוהים ליצור מעגל לקוחות קבוע. אין אנו אומרים שהדבר לא אפשרי, אך לרשת המזכה בוודאי כבר יש תדמית ומוניטין, והיא מוכרת בקרב קהל המתאמנים. לכן, אריאל יכול להתחיל לרוץ עם המותג המוכר ולחסוך הרבה כסף וכאבי ראש.

ולמה לא כדאי להיות זכיין?

יוסי כבר פתח השנה חדר כושר בזכיינות, אחרי שהחליט שהדבר עדיף לו מבחינה כלכלית ומקצועית. הוא טיפוס יחסית עצמאי שאוהב לקבל את ההחלטות בעצמו, יש לו ידע וניסיון מסוימים ודי ברור לו מה צריך לקרות כדי שהעסק יצליח. הבעיה היא שהחברה המזכה לא מאפשרת לו לעשות בעסק כרצונו, למשל להציע חבילות חדשות, לתמחר בצורה שונה, לצאת בקמפיין שיווקי שהגה בעצמו וכיוצא בזאת. חדר הכושר אולי מצליח להחזיק מעמד מבחינה כלכלית, אך ליוסי ברור שהמצב יכול להיות הרבה יותר טוב. הוא חורק שיניים ונאלץ להסכים לקווים המגבילים מאוד של הסכם הזכיינות.

מלבד הפגיעה הקשה בעצמאות, יוסי הולך ומגלה שהזכיינות גם אינה משתלמת לו מבחינה כלכלית. הוא עוד מתמודד עם הסכום הגבוה (מאוד) של תשלום הזיכיון החד פעמי, ומגלה שהתשלומים שעליו להפריש מההכנסות או הרווחים מצטברים לסכומים גבוהים. למעשה, לו היה פותח עסק עצמאי, על כל האתגרים הקשורים בכך, היא נשאר עם הרבה יותר כסף ביד.

במילים אחרות, החברה המזכה לא מחלקת מתנות. יש לה מודל עסקי ברור שגובש על ידי אנשי מקצוע מיומנים, ומולה עומד זכיין עם פחות ניסיון ופחות הבנה לגבי השלכות ההסכם. אמנם לשני הצדדים יש אינטרס משותף להצליח, אך זכיין כמו יוסי יכול למצוא את עצמו נאנק תחת מחויבויות פיננסיות מעיקות, קו ניהולי נוקשה שכופים עליו מלמעלה, ומעט מאוד הנאה ורווחים מהעשייה.

בשורה התחתונה

כפי שאמרנו, אין תשובה אחת לשאלת הזכיינות וכדאיותה, שכן הדבר תלוי במשתנים רבים. לכן, הדבר החשוב ביותר הוא להיוועץ תחילה עם יועץ עסקי שיסביר לכם את המשמעויות וההשלכות, את ההיבטים שצריך לבחון בהסכם הזכיינות, ויוכל לספק המלצות לפי היכרותו עימכם. לבסוף, חשוב לציין שיועץ עסקי יכול לסייע בחלק נכבד מהאתגרים הקשורים לפתיחת עסק עצמאי, מה שמאפשר להקים עסק מצליח גם ללא הגב המקצועי והאילוצים של זכיינות.

הכותב הינו יועץ עסקי וכלכלן בכיר, הבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" המתמחה בייעוץ עסקי