איך מגיעים לאנשי נדל"ן אמינים?

רכישת דירה היא מהלך מורכב, שדורש היעזרות באנשי מקצוע מתחומים שונים. איך מגיעים לאנשי נדל"ן אמינים?

ערוץ 7 , כ"ד בניסן תשפ"א

איך מגיעים לאנשי נדל"ן אמינים? -ערוץ 7
נדל"ן
istock

רכישת דירה היא מהלך מורכב, שדורש היעזרות באנשי מקצוע מתחומים שונים כמו מתווך, יועץ משכנתא, עורך דין, ולעתים גם אנשי בניין ושיפוץ.

במסגרת כנס הנדל"ן של ערוץ 7, שיתחיל בשבוע הבא ובו ישתתפו אנשי נדל"ן מובילים ואיכותיים ויעניקו לנו ידע וכלים פרקטיים בתחום, יפעל המיזם "נדל"ן באמונה". המיזם נועד לאפשר לכולנו להגיע בצורה טובה יותר לאנשי נדל"ן אמינים, ובעניין זה פגשנו את בנימין זלצמן, שאחראי על המיזם.

להרשמה לכנס הנדל"ן לחצו כאן

בנימין, מהו בעצם המיזם "נדל"ן באמונה"?

"כמי שלא עסק מעולם בתיווך, אך מכיר עולם זה מהצד של הלקוח, אני יכול לומר בביטחון מלא שאחד המפתחות המרכזיים לעיסקת נדל"ן מוצלחת הוא עבודה עם האנשים הנכונים. לעולם התיווך יש שם של עולם הנגוע באינטרסים ובחוסר אמינות. למרות שאכן יש מתווכים שמוציאים שם רע לענף, יש לא מעט מתווכים שהם אנשים צדיקים וישרים, וכמובן גם מקצועיים. ככל שמתווכים כאלו יהיו דומיננטיים יותר ויקבלו את החיזוק שלנו, כך כולנו נרוויח לא רק ברמה האישית אלא רק ברמה הלאומית, כי תחום הנדל"ן הינו אחד המנועים הראשיים של הכלכלה הישראלית".

מה בעצם דרוש ממתווך טוב?

"הייתי מחלק זאת לשלשה מרכיבים שבעיניי הם החשובים ביותר: מקצועיות, אמינות ואיכפתיות.

מקצועיות כשמה כן היא - המתווך צריך להיות אדם שמכיר היטב את השטח בו הוא עובד, מכיר את הדירות שהוא מציע ובעל ניסיון בתחום. יש אנשים שמנסים לתווך דירות בצורה אקראית או לא מקצועית, בלי שהם מכירים באמת את האזור ואת הדירה או בלי שהם מבינים בצורה טובה את ההיבטים השונים של השקעת נדל"ן, ובלי כוונה הם לטעות ולהטעות.

המרכיב השני הוא אמינות ויושר. מתווך צריך לומר את הידוע לו על הדירות שהוא מציע, חסרונות ולא רק יתרונות, ולענות בכנות על מה שהוא נשאל, בלי לטייח דברים ובלי לייפות מה שאינו יפה. אם הוא מזהה נתון חשוב שהקונה הפוטנציאלי לא שאל עליו, הוא צריך לדווח על כך".

בנימין ממשיך "המרכיב השלישי הוא איכפתיות מממון הזולת. חז"ל אמרו "יהי ממון חברך חביב עליך כשלך". ההדרכה הזו אינה קלה ליישום, וכבר התורה אמרה "כי השוחד יעוור עיני חכמים". למעשה גם המתווך הישר והצדיק ביותר עשוי להיות מושפע מנגיעה אישית, כי כל עיסקה שווה עבורו אלפי ואף עשרות אלפי שקלים".

רגע, אז אתה אומר למעשה שאין אפשרות להיות מתווך ללא נגיעות אישיות?

"מבחינתי, הדבר שהייתי מצפה ממתווך אינו שיהיה חסר נגיעה אישית, אלא שיהיה מודע להטייה שהרווח הכספי עשוי להפעיל עליו, ושיהיה איכפת לו באמת מכספו של הקונה. כמובן שלשם כך המתווך צריך להיות אדם בעל ערכים, ולא רק איש מקצוע. מתווך טוב באמת עושה את המאמצים לצמצם עד למינימום את הנגיעה האישית, על ידי אמירת כל האמת, והדבר יכול לקרות רק כשאיכפת לו באמת מכספו של המשקיע".

ויש מתווכים כאלו?

בוודאי שיש, ויש לא מעט. רק צריך למצוא אותם...

ואיך מגיעים לאנשים כאלו?

"לדעתי אין תחליף מהיכרות או לפחות התרשמות אישית משמעותית. אפשר בשלב הראשון לשאול בני משפחה וחברים שקנו דירה לאחרונה, אנשים שאיכפת להם ממכם, על התרשמותם מהמתווך שהם עבדו איתו בשלשת הפרמטרים שמניתי קודם: מקצועיות, ישרות ואיכפתיות מממון הזולת. חשוב גם להיפגש באופן אישי עם המתווך ולהתרשם ממנו באופן בלתי אמצעי. כמובן שנחמדות ברמה האישית אינה ערובה לישרות ולאיכפתיות אמיתית".

איך אפשר לזהות מתווך בעייתי?

"אחד הדברים שיכולים להדליק נורה אדומה הוא מתווך שמיד בתחילת השיחה הראשונית מציע לך דירות, בלי שהוא שמע ממך איזו דירה מתאימה לך. דירה היא כמו רכב, יש המון סוגים של דירות והבחירה בהן תלויה במטרות של כל אחד וביכולות של כל אחד. מתווך טוב חייב לדעת את התובנה הבסיסית הזו.

עוד נורה אדומה מהבהבת צריכה להידלק כשמתווך מנסה לשכנע אותך לקנות דירה שהוא מציע, ומפעיל לחץ סמוי גם כשאתה מסתייג מכך. דבר כזה יכול לקרות כתוצאה משלשה דברים: או שהמתווך תמים וחסר ניסיון והוא בטוח שכל דירה מתאימה לכל אחד, או שהוא מתווך לא ישר שרוצה רק להרוויח את עמלת התיווך, או שבאמת מדובר בעיסקת מציאה נדירה והוא מאוד רוצה בטובתך. אבל לצערי האפשרות האחרונה אינה המצב השכיח, ולכן כל הפעלת לחץ מצד מתווך דורשת בדיקה בשבע עיניים".

טיפ אחרון?

במסגרת כנס הנדל"ן של ערוץ 7, שיתקיים בשבוע הבא, יפעל מיזם "נדל"ן באמונה" שבו אתם, גולשי ערוץ 7, תספרו לנו על אנשי נדל"ן שאתם מכירים אישית כאנשים מקצועיים ואמינים. אנו נערוך בדיקה מצידנו, ונשתף בממצאים את מי שמעוניין.

אם אתם מכירים מתווך או איש נדל"ן אחר שהוא מקצועי, ישר ואיכפתי מממון הזולת, או אם תרצו לקבל פרטים על אנשי נדל"ן שהומלצו על ידי הגולשים, מלאו את הטופס הבא. בהזדמנות זו תוכלו גם להירשם בהרשמה מוקדמת לכנס הנדל"ן של ערוץ 7, שיתחיל כאמור בשבוע הבא.

להרשמה לכנס לחצו כאן