עבר עריכה על ידי metorafi בתאריך כ"ד באלול תשע"ט 19:09
זה היה במקור כדי להחתים על תמא 38 פינוי בינוי אבל אתם בהחלט יכולים לקחת את זה לזוגיות ולקשרים הבין אישיים בהצלחה
סוגי טיפוסים
- D: אנשים הישגיים מאוד, ישירים, מכוון מטרה, ביצועיסט, מעוניין תמיד בשורה תחתונה, החלטי, בטוח, נחוש ותחרותי.
ל-D חשוב לתת כבוד. לא להיות רכיכה לידו אבל לתת כבוד. להתמקד בתוצאה. לא מעניין התהליך. להזכיר שכנים שכבר עשו תמ"א כי זה ייצר תחרות אצלו. לדבר מהר, אין לו זמן. הוא תמיד עסוק בדבר הבא. יושב איתי וחושב הלאה. אין לו זמן, הכל טיק טיק טיק. להגיד הרבה מאוד עובדות, מעט נתונים, לשלוט בשיחה אבל אל תעיזו לקטוע אותו – קטעתי אותו, אכלתי אותה. הוא צריך להרגיש יחיד ומיוחד. להבדיל מi, שהוא כל הזמן רוצה להיות חלק מקבוצה וביחד, D ירצה להיות לבד – "מה אני כמוהו"? ולכן יש להגיד לו "אתה יודע איך יראו אותך? מה יחשבו עליך? איזו עסקה אתה עשית?". הכל אני אבנה לזה שהוא מאוד מאוד מיוחד.
איך נזהה? הוא יחתוך אותי בדיבור עם שאלות. התחושה הפנימית שתיווצר אצלי זה שלא מעניין אותו באמת לקבל תשובה כי הוא מיד בשאלה הבאה. השאלות שלו באות ממקום של שליטה, ממקום של מי שמכתיב את הטון. לא מרצון לקבל באמת תשובות. לכן השיח צריך להיות קצר ותמציתי.
אם D אומר שהוא בודק עוד יזמים והוא יחזור אליי, זה חרטה. D לא בודק אף פעם ולא חושב שמישהו ראוי שהוא יבדוק אותו. מה שכן יכול להיות זה שהוא נתן לחבר שלו ה-C לבדוק. C אם יגיד זאת – בדוק ילך ויבדוק.
תשובה ל-D שאומר שהוא רוצה לעשות סקר שוק: דווקא בגלל שאתה עושה סקר שוק ואתה יודע כמה אנחנו שווים ומה אנחנו מייצגים, כמה אנחנו עומדים במילה שלנו וכו' וכו', מתחיל להגיד לו את כל התועלות ויורה ואתן במצב הזה.
מילות מפתח: רק בשבילך, למענך, עבורך, במיוחד בשבילך, אני לא עושה את זה אף פעם אבל בשבילך אני מוכן, שורה תחתונה, תכלס. לזכור תמיד שהצרכים של D זה ייחודיות, עוצמה, דומיננטיות. כל השיחה צריכה להיות מכוונת למקומות האלו.
דוגמה לזוג צעיר עם ילדים שגרים בקומה 4 והאבא הוא D: תחשוב איזה מלך אתה יוצא כשהילד רוצה לרדת למטה ואתה אומר לו "בואאא", "יאלללה" בלי לחשוב פעמיים.
תנועות חדות וחותכות.
- I: אינטראקטיב – חברותי, טיפוס, מוחצן, מוכוון אנשים, אוהב אינטראצקיות חברתיות, חברתי, אוהב לחוות ולהרגיש חלק מקבוצה. זה בדיוק ההפך מ-D!!! D אסור שירגיש חלק מקבוצה, הוא צריך להיות המנהיג ולא להיות חלק מעדר. לעומת זאת, I אוהב להרגיש חלק מקבוצה. אסור להגיד לו שהוא מנהיג הקבוצה אלא חלק מכולם.
לטיפוס כזה צריך לגרום לו להבין שאני אוהב אותו. ג'סטות גופניות עובדות איתו מאוד ומצויין. מאוד חשוב לו מה חושבים עליו > את השיחה נבנה בצורה ש"אם תעשה איתי את הפרוייקט, הסביבה שלך תחשוב עליך דברים טובים ותכבד את הבחירה". "אתה חלק מקבוצה גדולה שחותמת לנו, אתה חלק מההצלחה הזאת". ל-I מאוד מאוד חשוב להנות מהדרך. יכולה להיות תוצאה מאוד מאוד עוצמתית, אבל אם הוא לא נהנה מהתהליך – הוא יתבאס. הוא יביא את הרעיונות, הוא יתלהב מהיצירה ומהתהליך.
I כמו D רץ בחלק מאוד מהיר. חילופי דברים של "טאק טאק טאק טאק". לא להפסיק להתלהב! לא משנה כמה עצבנו אותי ומה קרה לי, אני והוא יוצאים במחולות. עזבו אתכם מחומר כתוב עם I.
אם I הסתחבק איתי, הוא יביא את כל החבר'ה.
מילות מפתח: כמו כולם, הרבה כבר חתמו לי, כיף, חוויה, הנאה, מגוון, אל תדאג לפרטים (עזוב אותך, יש לך עו"ד? אתה צריך לחשוב על התמונה הגדולה), לשתף אותו בתהליך (מה אתה חושב על מה שאמרתי לך? נראה לך? יהיה לנו כיף?).
אם הצלחתי להתחבר ל-I, הבאתי את כולם.
התנועות רחבות גדולות ועגולות.
המסר שצריך לצאת מהשיחה: אתה ואני ביחד.
- S: טיפוס מופנם, מכוון אנשים ומערכות יחסים, מפתח קשרים הדדים עמוקים.
S בבואו לקבל משכנתא, הוא ינהל שיחה עם האדם, ירצה לדעת שמי שמולו הוא אדם ושעליו יוכל לסמוך.
אצל I הקשרים לא חייבים להיות עמוקים, העיקר שיש קשר. הקשרים ש-S מפתח הם תמיד מבוססי עזרה, תמיכה הדדית, עבודה משותפת כצוות, משהו מאוד יסודי ועמוק. אלו אנשים שאפשר לסמוך עליהם בעיניים עצומות. הדבר הכי חשוב בשיחה איתו זה לתת ללקוח כזה תחושת בטחון, יציבות, להיות כתובת יציבה, איתנה, חזקה עבור השאלות שלו. מתן שירות, ייעוץ, חובה לפתח אליו ושהוא ירגיש את זה אמפתיה מופגנת (D לא צריך אמפתיה). S צריך להרגיש אמפתיה וסבלנות כלפיו.
השיחה איתו, מראש – בשניה שקולטים אותו, הטון שלו יורד, מדברים בטון שקט ורגוע. הקצב מאוד מאוד מאוד יורד. לתת תחושת בטחון במילים. "אם משהו ממה שאני מתפרש זה סתלבט – זאת לא הכוונה". יהיו אצלו הרבה שאלות, הרבה הסברים.
השיחה צריכה להיות ממוקדת בתחושות שה-S ירגיש בעקבות ביצוע הפרוייקט – זה לא "אתה תקשיב 700K מהעסקה". אני כן אכוון את זה ל"תחשוב על זה שאתה יורד עם הבן לפארק, איזה כיף, איזה חופש".
S מעריך מאוד כנות, אמינות, אחריות, צניעות, הקשבה, סבלנות. כל המילים האלו – ניתן להשתמש בהן: "תראה אני לא רוצה להיות יהיר. אני רוצה להיות צנוע ולהראות לך תוצאות אח"כ." "תראה אני אומר לך את הדברים באחריות". לא יודעים תשובה? "תראה אני לא יודע את התשובה. אני אבדוק ואני אחזור אליך".
מילות מפתח: יציבות, בטחון, אחריות, מערכת יחסים.
חומר כתוב, חוזה, ממליצים.
- C: זהיר, בודק, משווה, מדוייק. אין מצב שקבענו שעה עם C ואנחנו מאחרים. באים מסודרים, לבושים כמו שצריך, מדוייקים, חומר כתוב, מסודר.
ההבדל מ-S: S צריך בטחון, C ספקן.
C מכוון פרטים. דפים, סטטיסטיקות, נתונים. בטחונות? שיהיה כתוב, שיהיה לו מול עיניים. תועלות? שיהיה לו כתוב מול העיניים. חשובה לו העקביות, הפרטים, המידע האמין.
לא להוציא משפט מהפה ל-C אם לא בטוחים בו. אין שום בעיה להגיד ל-C כמו ל-S "אני הולך בודק ומחזיר לכם תשובה".
חשוב לוודא שענינו על כל ההתלבטויות שלו. חשוב לתת לו הרגשה שהוא צודק בכל השאלות שהוא מעלה, כל הבקשות שלו. הנטייה הטבעית שלנו היא "יאללה איזה נודניק זה".
קריטי איתו: על כל שאלה שלו, אחרי שעניתי, לשאול אותו אם עניתי לו על השאלה.
"תשמע, כמו שאני רואה אותך, אני בטוח שעשית עלינו בדיקות 100 פעם ואתה יודע את X".
אם אנחנו מנסים שניה דרך מי להגיע למי, בד"כ יש לd חבר שהוא C.
הדרך לסגור איתו עסקה לרוב עוברת דרך כל שלבי הכוכב שעליהם דיברנו.
מכיוון שהוא זקוק להרבה פרטים, הוא יכול לקטוע לנו את שיחת המכירה. זה יכול להיות לנו מאוד מעצבן. איך נטפל בזה? מסגור: "שתי דקות אני סוגר את הרעיון ואני כבר חוזר לשאלה הבאה ששאלת". אני אבנה את התשובה לזה לא בצורה סכמטית, אלא כבדרך אגב: "אתה זוכר שמקודם שאלת אותי על XYZ? אז הנה: ....".
הוא פרפקטציוניסט, דקדקן, אנליטי, הגיוני. לכן חייבים להגיע מוכנים לפגישה איתו, כמה שיותר עובדות, לשמור על פורמליות, לא להבטיח הבטחות שאנחנו לא יודעים שאנחנו הולכים לקיים.
מילות מפתח: עקביות, בטחון, פרטים, דיוק, הגיון,
